Markkinointikanavia on lukematon määrä ja uusia trendejä ja suosituksia parhaista kanavista putkahtelee esiin jatkuvasti.
Joskus kaikkien pitäisi tehdä podcasteja, jossain kohtaa TikTokia, kunnes markkinointikentän yli pyyhältää jälleen uusi trendi ja suositukset vaihtuvat.
Tämä artikkeli auttaa sinua valitsemaan relevantit markkinointikanavat, olivatpa tämän hetken trendit mitä tahansa.
Saat käyttöösi yksinkertaisen mallin, jonka avulla varmistat, että teidän valitsemat markkinointikanavat:
✅ vievät tavoitteitanne eteenpäin ✅ tavoittavat ostajanne ✅ ratkovat digimarkkinoinnin suurimpia haasteitanne
Jos katsot mielummin videon lukemisen sijasta, kurkkaa sisältö läpi tästä 👇
”Pitäisikö meidän tehdä TikTokia?”
Tätä tekstiä kirjoittaessa TikTok on kova sana ja moni b2b-palveluita tarjoava yrityskin on siirtynyt tuottamaan sisältöjä tälle alustalle.
Saatat kysyä itseltäsi: ”Nyt kun kaikki TikTokkaavat, pitäisikö meidänkin?”
Mahdollisesti, mutta aina kun markkinointiin iskee joku uusi trendi päälle, sinun kannattaa hetkeksi painaa jarrua 🛑
Markkinointikanavia ei nimittäin kannata valita uusimpien trendien pohjalta, koska kaikki trendit eivät välttämättä palvele teidän tekemistä.
Juoksemalla aina uusimpien digimarkkinoinnin trendien perässä, pahimmillaan käytät ison määrän resursseja asioihin, jotka vain kuluttavat budjettianne eivätkä tuo takaisin mitään fiksua (auts!😬)
Onneksi on parempikin tapa valita oikeat markkinointikanavat ja voit onnistua poimimaan markkinointikanavien massasta juuri teille ne parhaimmat.
Seuraavaksi opit hyödyntämään hyvin yksinkertaista ja ajan hammasta kestävää mallia markkinointikanavien valintaan.
Näin valitset relevantit markkinointikanavat
Kun mietit uuden markkinointikanavan haltuunottoa, sinun kannattaa aina kysyä:
Tähän suosittelemme hyödyntämään esimerkiksi Löydy.Myy.Kehity -metodiamme, jonka avulla tunnistat digimarkkinoinnin haasteenne ja onnistut valitsemaan markkinointikanavat, jotka ratkovat tärkeimpiä ongelmianne ja näin saavat myös aikaan haluamianne tuloksia.
Jotta onnistut valitsemaan keinovalikoimaanne juuri oikeat markkinointikanavat, sinun tulee siis kyetä tunnistamaan tärkeimmät digimarkkinoinnin ongelmanne.
Näin valitut kanavat edistävät tavoitteitanne ja taklaavat suurimpia pullonkauloja tulostenne tieltä.
Mitä tämä oikein tarkoittaa?
Annas kun selitän.
Tyypillisesti digimarkkinoinnin suurimmat haasteet liittyvät joihinkin näistä neljästä ongelmasta:
Pohja ei ole kunnossa= verkkosivusto tai verkkokauppa on ”rikki” eikä tuota tuloksia ja siksi digimarkkinointi on tehotonta TAI kohderyhmätuntemus on vaillinaista TAI palveluita ei ole tuotteistettu riittävän hyvin, jotta kauppa kävisi (pahimmillaan kaikki nämä ovat retuperällä)
Löydettävyys- ja tunnettuusongelma= asiakkaat eivät löydä yritystä tai sen palveluita ja tuotteita ja siksi olemassa olevaa kysyntää ei saada kiinni
Myynti- ja konversio-ongelma = asiakkaat löytävät palvelut ja tuotteet, mutta verkkosivusto ei konvertoi riittävän tehokkaasti myyntiä tai uusia liidejä ja siksi myyntiputki ammottaa tyhjyyttään
Kehittymis- ja skaalausongelma = tuloksia saadaan, mutta tulokset eivät kehity voimakkaasti eteenpäin ja tehoja ei saada lisää irti
Sinun pitäisi kyetä tunnistamaan, mikä näistä ongelmista on teillä tällä hetkellä ja keskittää suurin osa resursseista ensisijaisesti sen ongelman ratkaisemiseen.
Suosittelen, että valitset markkinointikanavat ongelmalähtöisesti, jotta valitut kanavat ratkovat suurimpia haasteitanne ja edistävät tavoitteitanne.
Tämä kuva auttaa sinua tunnistamaan digimarkkinoinnin suurimmat haasteenne. Lue kaaviota alhaalta ylöspäin ja onnistut priorisoimaan digimarkkinointianne tärkeysjärjestyksessä:
Kun olet tunnistanut tärkeimmät ongelmat digimarkkinoinnissanne, on aika valita oikeat markkinointikanavat suhteessa tärkeimpiin ongelmiinne.
👀 Digimarkkinointikanavat, kun haluatte parantaa löydettävyyttä ja tunnettuutta
Jos olet tunnistanut kamppailevanne löydettävyys- ja tunnettuusongelman kanssa, suosittelen sinua hyödyntämään alla olevia digimarkkinointikanavia ja -keinoja.
Tärkeintä on, että valitut kanavat auttavat sivustonne ja palveluidenne löytymistä ja saatte ohjattua uusia ostajia sivustollenne ja muihin kanaviin mahdollisimman tehokkaasti.
Valitse keinovalikoimaan näitä markkinointikanavia:
esim. hyvin hakukoneoptimoituja asiantuntijasisältöjä, mitkä vastaavat ostajien tärkeimpiin kysymyksiin sekä haasteisiin
tavoitteena kotiuttaa laadukasta liikennettä hakukoneista
maksettu some-mainonta sisältöjen promoamiseen ja verkkosivustoliikenteen kasvattamiseen
mainontaa esim. Facebookissa, Instagramissa, LinkedInissä tai vaikka TikTokissa
tavoitteena ohjata ostajia sivustolle ja parantaa tunnettuutta sekä löydettävyyttä
natiivimainonta sisältöjen promoamiseen ja verkkosivustoliikenteen kasvattamiseen
esim. uutismaisia sisältönostoja suurien medioiden uutisvirrassa
tavoitteena tavoittaa ostajat, jotka eivät ole somessa ja ohjata heidät sivustollenne
hakukonemarkkinointi myytävien palveluiden tai tuotteiden löydettävyyden parantamiseen
maksettua hakukonemarkkinointia, mikä ohjaa tärkeimpien palveluiden tai tuotteiden luo
järkevää erityisesti silloin, kun yrityksen palvelut ja tuotteet eivät löydy orgaanisesti
tavoitteena kasvattaa liikennettä ja parantaa löydettävyyttä
💰 Digimarkkinointikanavat, kun haluatte lisää konversioita ja myyntiä
Jos pääasiallinen haasteenne on, että sivustollanne on liikennettä ja ostajat löytävät teidän luo, mutta jostain syystä ette saa liidejä tai uusia kontakteja, käytä näitä kanavia ja keinoja:
hakukonemainonta myynnin ja konversioiden tehostamiseen
maksettua hakukonemarkkinointia, mikä ohjaa tarvehakuista liikennettä tärkeimpien palveluiden ja tuotteiden luo
parhaimmillaan erittäin myynnillinen kanava sekä b2b- että b2c-liiketoiminnoille
tavoitteena tuottaa lisää yhteydenottoja tai suoraa myyntiä
liidibotit, tuotekonfiguraattorit, tarjouspyyntökorit jne.
tavoitteena kasvattaa konversioiden, liidien ja yhteydenottojen määrää
🚀 Digimarkkinointikanavat, kun haluatte saada enemmän tuloksia ja markkinoinnista lisää tehoja irti
Kun tärkein haasteenne on, että digimarkkinoinnin tulokset junnaavat paikallaan ja ette saa lisää tehoja irti koneistostanne, valitkaa käyttöönne näitä kanavia ja keinoja:
markkinoinnin automaatio olemassa olevien kontaktien lämmittelyyn sekä lisämyyntiin
esim. sisältöjen ja vinkkien jakelua tunnistetuille kontakteille
tavoitteena pysyä ostajien top of mindissa ja tehdä lisämyyntiä
erityisen tärkeää b2c-verkkokaupoille, missä voidaan tehdä nopeaa kauppaa ja b2b-bisneksille, missä on pitkät ostoprosessit
verkkosivuston kehitys ja personointi nykyisille asiakkaille ja olemassa oleville kontakteille
esim. verkkosivuston tai verkkokaupan sisältöjen personointia ostajan käyttäytymisen pohjalta
tavoitteena upsellit sekä sisältöjen kohdentamisen oikea-aikaisesti ostajan matkalle
esimerkiksi verkkosivustollanne käyneille ostajille suunnattua mainontaa eri some-kanavissa kuten Facebookissa, Instagramissa, LinkedInissä tai TikTokissa
tavoitteena tarjota syventävää sisältöä kiinnostuksen kohteisiin liittyen tai muistuttaa ostajaa referensseistä sekä tehdä lisämyyntiä
lisämyyntikanavan rakennus verkkosivustolle
esimerkiksi verkkosivustollanne oleva tuotekonfiguraattori tai nykyasiakkaille tarkoitettu myyntiportaali
toimii erityisen hyvin liiketoiminnoilla, missä asiakkaat ostavat useasti ja ostojen tekemiseen ei tarvita ihmisen apua (sekä b2b että b2c)
Yhteenveto: valitse markkinointikanavat näin
Kuten huomaat, markkinointikanavien valinnassa ei ole oleellisinta se, mikä on juuri tällä hetkellä kuuminta hottia ja mitä kaikki konsultit suosittelevat.
Tärkeintä on ymmärtää oma tilanne sekä haasteet ja valita valloilla olevaan tilanteeseen parhaiten sopivat keinot sekä kanavat.
Tässä vielä muistutuksena ja yhteenvetona, mitä sinun tulee huomoida valitessasi markkinointikanavia, jotta onnistut tekemään tulosta valinnoillasi:
Älä juokse heti uusimpien trendien perässä
Kysy aina: mitä tavoitteita meillä on markkinoinnissa, mitä haasteita/ongelmia olemme tunnistaneet, ratkooko uusi markkinointikanava haasteitamme, viekö se eteenpäin tavoitteitamme, tavoitammeko kohderyhmämme tästä kanavasta?
Valitse kanavat ongelmalähtöisesti ja keskitä suurin osa resursseista tärkeimmän ongelman ratkaisemiseen oikeiden kanavien avulla (hyödynnä Löydy. Myy. Kehity -metodia)
Vaihda kanavia ja keinoja, kun ongelmanne ja tavoitteenne muuttuvat
Lähdetään kuitenkin ensin liikkeelle perusteista..
Mitä digimarkkinointi on?
Digimarkkinointi on digitaalisissa kanavissa toteutettua markkinointia kuten some-, hakukone-, sisältö- tai vaikkapa sähköpostimarkkinointia. Digimarkkinointikanavia ja -keinoja on paljon ja oleellisinta on löytää omalle bisnekselle parhaiten tuottavat keinot sekä kanavat.
Digimarkkinointiin liittyy vahvasti erilaiset markkinointisisällöt, joita kohdennetaan ja jaetaan omalle kohderyhmälle. Niiden tavoitteena on opettaa, sitouttaa, oivalluttaa, vakuuttaa ja lopulta myydä palvelunne tai tuotteenne mahdollisimman tehokkaasti haluamillenne asiakkaille.
Ilman loistavaa sisältöä digimarkkinointia on erittäin vaikea saada toimimaan hyvin ☝️
Digimarkkinoinnin mittaaminen ja tulosten todentaminen on tyypillisesti tarkkaa sekä tehokasta. Dataa saadaan kiinni lähes mistä tahansa asiasta ja tuloksia voidaan analysoida datan avulla syväluotaavasti.
Verkkosivut ja -kaupat digimarkkinoinnin keskiössä
Erilaisten digimarkkinointikanavien ja sisältöjen lisäksi digimarkkinointiin liittyy vahvasti verkkosivut ja -kaupat sekä erilaiset verkkopalvelut ja sovellukset.
Tyypillisesti digimarkkinointikanavista ohjataan liikennettä joko yrityksen verkkosivustolle, verkkokauppaan tai johonkin muuhun verkkopalveluun tai -sovellukseen ja näissä kohtaamispisteissä tehdään varsinainen digimarkkinoinnin tulos.
Yksi suurimmista virheistä onkin, että digimarkkinoinnissa keskitytään mainontakanavien optimointiin verkkosivuston tai -kaupan optimoinnin sijasta. Lopulta se, minne ohjaatte potentiaaliset ostajanne, ratkaisee kaiken tuloksen.
Jos sivustonne tai verkkokauppanne ei toimi, mikään ei toimi. Muista tämä.
Varmista siis aina ennen yhdenkään digimarkkinointikampanjan toteutusta, että verkkosivustonne tai verkkokauppanne on parhaassa mahdollisessa kunnossa.
Näin saat varmemmin haluamiasi tuloksia ja et tuhlaa markkinointirahojasi toimimattomiin kampanjoihin.
Kuten jo mainitsin, digimarkkinoinnin yksi parhaista puolista on sen tehokkuus ja tarkka mitattavuus.
Digimarkkinoinnin tuottavuudelle ei ole oikeastaan mitään kattoa olemassa.
Kun onnistutte mittaamaan kampanjoitanne ja keräämään laadukasta dataa, voitte tehdä johtopäätöksiä tulevaan ja parantaa tuloksianne tasaisesti. Näin jokainen toteutettu kampanja kerryttää ymmärrystänne ja tuloksenne kehittyvät tasaisen varmalla tahdilla eteenpäin.
Digimarkkinointi ei myöskään vaadi isoja budjetteja, jotta sen kanssa päästään liikkelle.
Verrattuna esimerkiksi TV- tai ulkomainontaan, mediabudjetit ovat halutessasi vain murto-osa niistä. Voit päästä alkuun muutaman satasen panostuksella ja kasvattaa budjettianne, kun tuloksia alkaa kertymään.
Parhaimmillaan digimarkkinointi voi olla jopa ilmaista ja maksat ainoastaan käyttämästäsi ajasta. Tämä artikkeli jota nyt luet, on siitä hyvä esimerkki.
Emme maksa tämän julkaisemisesta mitään ja hakukoneet ohjaavat jatkuvasti uusia kävijöitä sekä lukijoita sivustollemme.
Digimarkkinointi sopii siis lähes mille tahansa bisnekselle, mikäli ostajat ovat tavoitettavissa digikanavista ja yrityksen markkinointistrategiaan kuuluu oleellisesti verkkosivut tai jokin muu verkkomyyntikanava – kuten verkkokauppa.
Parhaat tulokset syntyvät aina pitkäjänteisen työn tuloksena ja pikavoittojen perässä juokseminen harvoin kannattaa. Pikavoittoja on toki mahdollista saada, mutta niiden varaan markkinointia ei kannata laskea.
Valitettava tosiasia on, että digimarkkinointi ei ole automaattisesti mikään rahantekokone.
Todella monille se on yksinkertaisesti paras tapa hankkia uusia asiakkaita sekä parantaa bränditunnettuutta, mutta on tapauksia, jolloin digimarkkinointi ei vaan toimi.
Tässä muutama kriteeri, joiden pohjalta en välttämättä lähtisi toteuttamaan digimarkkinointia ainakaan kovin isoilla panostuksilla:
yrityksenne verkkosivut eivät ole merkittävä roolissa kasvussanne
ette ole valmiita panostamaan sisältöjen tuottamiseen ajallisesti tai rahallisesti
kohderyhmäänne ei ole mahdollista tavoittaa digitaalisista kanavista
teillä on ostajia vain kourallinen (tällöin henkilökohtainen myyntityö on tehokkaampaa)
digimarkkinointi ei ole kasvustrategianne keskiössä
On myös tilanteita, jolloin digimarkkinoinnin tulokset jäävät tuhnuiksi, vaikka mikään näistä yllä mainituista kriteereistä ei täyttyisi.
Digimarkkinointi epäonnistuu, mikäli tuloksia ei kyetä osoittamaan
Digimarkkinointi elää datasta ja jos ette kykene keräämään laadukasta dataa ja analysoimaan sitä järkevästi, ette voi todentaa digimarkkinoinnin tuloksia mitenkään.
Tällöin johtopäätös voi olla, että digimarkkinointi ei toimi, vaikka todellisuus olisi jotain aivan muuta.
Tästä hyvä esimerkki on eräs asiakkaamme, joka oli tulkinnut vaillinaisesta analytiikkatyökalusta yhteistyömme tuloksia ja päätti vaillinaisen datan pohjalta päättää yhteistyömme. Hän luuli, että tuloksia ei ollut.
Todellisuudessa kampanjamme olivat tuottaneet myyntiä lähes 6x tuotolla ja osoitimme tämän asiakkaalle analytiikasta, missä mittarit olivat kunnossa.
Asiakkaamme huokaisi helpotuksesta ja yhteistyömme jatkui.
Tarinalle oli siis onnellinen loppu, mutta tällaisia johtopäätöksiä saatetaan muodostaa nopeastikin, mikäli mittarit ja data eivät ole kunnossa.
🐂 HÄRKÄVINKKI: Lue Mikä on konversio? -blogi ja opi mittaamaan konversioita eri digimarkkinointikanavissa
Digimarkkinointi epäonnistuu, mikäli asioita tehdään kanavat edellä
Yksi turmiollinen ajatteluvirhe, josta sinun pitäisi päästä eroon mahdollisimman pian on se, että suunnittelet ja toteutat digimarkkinointia KANAVALÄHTÖISESTI.
❌ Tällöin ensisijainen kysymys on: ”Mitä digimarkkinointikanavia meidän pitäisi käyttää?”
✅ Kun oikeasti pitäisi kysyä:”Mitä tavoitteita meillä on ja mitkä kanavat ja keinot vievät tavoitteitamme eteenpäin?”
Huomaat varmaan eron näiden kysymysten välillä ja mihin suuntaan ne vievät ajattelua.
Pahimmassa tapauksessa uusia kanavia otetaan käyttöön, kun joku on jostain kuullut, että nyt kaikkien pitäisi olla TikTokissa. Saatat innostua ideasta, vaikka todellisuudessa TikTok ei edistäisi tavoitteitanne lainkaan.
Tällöin kanavavalinnat voivat olla pahassa ristiriidassa markkinoinnin tavoitteiden kanssa ja pahimmillaan rahat ja panostukset valuvat hukkaan väärien kanavavalintojen takia.
Ongelmalähtöinen digimarkkinointi takaa tulosten saavuttamisen
Paras tapa välttää budjetin ja panostusten hukkaaminen on toteuttaa digimarkkinointia ONGELMALÄHTÖISESTI.
Näin väistät kanavalähtöisen digimarkkinoinnin sudenkuopat ja vältyt muun muassa budjetin loppuunpalamiselta ilman tuloksia.
Määritetään selkeät markkinoinnin tavoitteet, jotka on johdettu liiketoiminnallisista tavoitteista käsin
Tunnistetaan suurimmat pullonkaulat ja ongelmat tavoitteiden saavuttamisen tiellä
Muodostetaan selkeä lähtötilannekuva siitä, miten kaukana asetetuista tavoitteista ollaan
Valitaan digimarkkinoinnin kanavat ja keinot, jotka EDISTÄVÄT TAVOITTEITA ja RATKAISEVAT TUNNISTETTUJA ONGELMIA
Määritetään selkeät prioriteetit resurssien käyttöön
Kun digimarkkinointia suunnitellaan ONGELMALÄHTÖISESTI:
onnistut hyödyntämään oikeita kanavia suhteessa tavoitteisiinne
keskityt asioihin, jotka ratkovat suurimmat pullonkaulat tulostenne tieltä
käytät markkinointibudjetin tehokkaasti ilman tyhjäkäyntiä
priorisoit tekemisenne juuri oikeisiin asioihin ja näet tuloksia nopeammin kuin ennen
Miten digimarkkinoinnin tärkeimmät ongelmat määritetään?
Tyypillisesti digimarkkinoinnin suurimmat haasteet liittyvät joihinkin näistä neljästä:
Pohja ei ole kunnossa = verkkosivusto tai verkkokauppa on ”rikki” eikä tuota tuloksia ja siksi digimarkkinointi on tehotonta
Löydettävyys- ja tunnettuusongelma = asiakkaat eivät löydä yritystä tai sen palveluita ja tuotteita ja siksi kysyntää ei ole olemassa
Myynti- ja konversio-ongelma = asiakkaat löytävät palvelut ja tuotteet, mutta verkkosivusto ei konvertoi riittävän tehokkaasti myyntiä tai uusia liidejä ja siksi myyntiputki ammottaa tyhjyyttään
Kehittymis- ja skaalausongelma = tuloksia saadaan, mutta tulokset eivät kehity voimakkaasti eteenpäin ja tehoja ei saada lisää irti
Sinun pitäisi kyetä tunnistamaan, mikä näistä ongelmista on teillä tällä hetkellä päällä ja keskittää kaikki paukut ensisijaisesti sen ongelman ratkaisemiseen.
Näin saatte käytettyä budjettinne tehokkaasti ja keskitytte tulosten kannalta merkityksellisimpiin asioihin.
Tämän kuvan avulla voitte hahmottaa, missä digimarkkinoinnin suurimmat ongelmanne ovat ja minkälaisiin toimenpiteisiin teidän pitäisi keskittyä:
Digimarkkinointistrategian laatiminen
Ongelmalähtöinen ajattelumalli auttaa myös tuloksekkaan digimarkkinointistrategian luomisessa.
Hyvä markkinointistrategia on aina johdettu liiketoiminnallisten tavoitteista, jolloin markkinointistrategia vie eteenpäin liiketoiminnallisesti tärkeitä asioita ja tuottaa arvoa koko yritykselle.
Tärkeimpiä vastattavia kysymyksiä digimarkkinointistrategiaan ovat:
Missä markkinassa kilpailemme? Mitä trendejä ja isoja muutoksia alallamme on tapahtumassa / käynnissä?
Mitä strategisia tavoitteita meillä on markkinointiin? Miten ne linkittyvät liiketoimintatavoitteisiimme ja mikä on markkinoinnin rooli / vastuu liiketoimintavoitteiden saavuttamisessa?
Ketkä ovat tärkeimpiä kilpailijoitamme?
Miten erottaudumme markkinassa? Miksi asiakkaan kannattaisi ostaa meiltä?
Mitä tarjoamme? Mitä hyötyjä asiakas saa palveluistamme tai tuotteistamme?
Mitkä ovat kärkiviestimme ja arvolupauksemme?
Digimarkkinointistrategia kannattaa dokumentoida huolellisesti ja päivittää aina, kun liiketoimintastrategia muuttuu.
Tämä kuva auttaa sinua linkittämään markkinoinnin tavoitteet niin, että ne vievät eteenpäin liiketoiminnallisia tavoitteita:
Digimarkkinointisuunnitelman laatiminen
Digimarkkinointisuunnitelma eroaa digimarkkinointistrategista niin, että suunnitelmassa sukelletaan kampanjoiden yksityiskohtiin ja suunnitellaan jokaisen markkinointikanavan ja toimenpiteen rooli erikseen.
Digimarkkinointisuunnitelmaan kannattaa kirjata:
Tärkein tunnistettu digimarkkinoinnin ongelma
Löydettävyys ja tunnettuus, myynti ja konversiot vai kehittyminen ja skaalaus?
Yhteenveto mainontakanavista ja -kampanjoista
Miksi olette valinneet nämä kanavat markkinointisuunnitelmaan?
Tekemisen malli
Millä tavalla markkinointia toteutetaan? Sprinteissä vai jollain muulla tavalla?
Kommunikoi, mitä mittaatte, miksi ja mitkä metriikat ovat tärkeimpiä
Lähtötila
Miten kaukana olette asettamistanne tavoitteista?
Jokaisen markkinointikanavan mitattava tavoite, rooli ja sisällöt
Mainontabudjetit per kanava
Kerro paljonko käytätte rahaa mihinkin kanavaan ja mitä tuloksia tällä voidaan saada aikaiseksi
Käytännön asiat kuten tiedot markkinointimateriaaleista ja niiden tuottamisesta
Tämä vaihe auttaa teitä hahmottamaan, miten paljon uutta sisältöä tarvitsette markkinointisuunnitelman toteuttamiseen
Markkinointiaikataulu ja mahdollinen markkinoinnin vuosikello
+ muut käytännön asiat
🐂 HÄRKÄVINKKI: Lataa tästä maksuton pohja markkinointisuunnitelman laatimiseen ja aloita markkinointisuunnitelman rakentaminen heti. Täytä vain sähköpostisi lomakkeeseen ja saat paluupostina markkinointisuunnitelman pohjan.
Näin asetat digimarkkinoinnin tavoitteet oikein
Tuloksellisen digimarkkinoinnin vaatii totta kai myös fiksut ja relevantit tavoitteet. Jos sinulla ei ole selvää suuntaa, mihin olette menossa, olet tuuliajolla ja tekemisesi ei tuota tuloksia.
Vaikka tavoitteet ovat tärkeitä, silti kaikki tavoitteet eivät aina ole hyviä.
Suosittelen, että käytät tavoitteiden asetannassa hyödyksesi SMART-mallia:
SMART-malli tulee sanoista:
Spesific = tarkka
Measurable = mitattava
Attainable = saavutettava
Relevant = relevantti
Timely = aikaan sidottu
Kun pidät huolen, että kaikki tavoitteenne täyttävät SMART-mallin kriteerit, et voi mennä pahasti pieleen (kun vaan olet ensin sitonut tavoitteet liiketoimintatavoitteisiin)
Esimerkiksi SMART-mallin mukainen tavoite voisi olla:
”30 uutta maksutonta konsultaatioita asiantuntijoidemme kalentereihin seuraavan 3 kuukauden aikana”
Tämä tavoite on tarkka, mitattava, saavutettavissa oleva, relevantti ja aikaan sidottu.
Pidä siis huoli, että asetat digimarkkinoinnin tavoitteet näin:
✅ tavoitteet on johdettu liiketoimintatavoitteista (katso yllä oleva kuva 👆) ✅ ne ovat tarkkoja, mitattavia, saavutettavissa olevia, relevantteja ja aikaan sidottuja ✅ tavoitteissa on mukana eurot ja liikevaihto ✅ tavoitteisiin liittyvät mittarit todentavat yksiselitteisesti onko tavoitteisiin päästy tai miten pitkä matka tavoitteiden saavuttamiseen vielä on
mikä heitä kiinnostaa ja mistä aiheista he haluavat oppia lisää
mistä he etsivät tietoa
mistä kanavista heidät voi tavoittaa
mistä asioista he yrittävät päästä eroon (kipupisteet ja murheet)
mitä haasteita heillä on tavoitteiden saavuttamisen tiellä
miten he pyrkivät tällä hetkellä ratkomaan haasteitaan
mikä saa heidät turhautumaan
mitä he pelkäävät
mikä taas innostumaan
mitä he arvostavat
miten palvelumme ja tuotteemme voivat auttaa ostajan elämää
miten erottaudumme muista eli miksi ostajan pitäisi ostaa meiltä
🐂 HÄRKÄVINKKI: Lataa tästä maksuton kysymyspatteristo ostajapersoonien muodostamiseen. Kysymysten avulla vastaat kaikista oleellisimpiin kysymyksiin ja onnistut muodostamaan ostajapersoonat, jotka todella auttavat markkinoinnin suunnittelussa.
Ostajapersoonien määrittelyn kautta löydät loistavia markkinoinnilisia tulokulmia, joilla saat kiinni ostajienne huomion. Määrittelyn jälkeen löydät myös hyviä sisältöideoita, jotka kiinnostavat ostajianne ja tuottavat heille arvoa.
Katso video ostajapersoonien määrittämiseen.
Näin valitset oikeat digimarkkinointikanavat ja -keinot
Kuten nyt jo hyvin tiedät, erilaisia digimarkkinointikanavia sekä -keinoja on erittäin paljon.
Tähän viidakkoon on helppo eksyä ja siksi oikeiden digimarkkinointikanavien ja -keinojen valitseminen on tärkeää, jotta digimarkkinoinnilla saadaan aikaan merkittäviä tuloksia.
Eri kanavat ja keinot toimivat erilaisiin asioihin ja siksi sinun on tärkeä ymmärtää niiden roolit ja tilanteen missä ne toimivat.
Tämäkin asia on viisainta pohtia markkinoinnin ongelmien sekä tavoitteiden kautta ☝️
Katso ytimekäs video digimarkkinointikanavien valintaan
👀 Digimarkkinointikanavat ja -keinot löydettävyysongelman ratkaisemiseen
Kun sivustonne, palvelunne tai tuotteenne eivät löydy riittävän hyvin, suosittelen sinua hyödyntämään näitä digimarkkinointikanavia ja -keinoja:
🚀 Digimarkkinointikanavat ja -keinot kehittymis- ja skaalausongelman ratkaisemiseen
Kun saatte tuloksia digimarkkinoinnillanne, mutta tulokset eivät kehity voimakkaasti eteenpäin ja ette saa lisää tehoja irti, suosittelen hyödyntämään näitä kanavia ja keinoja:
markkinoinnin automaatio olemassa olevien kontaktien lämmittelyyn sekä lisämyyntiin
sisältöjen ja vinkkien jakelu tunnistetuille kontakteille
hyvä keinoa pysyä top of mindissa ja sitouttaa ostajia brändiinne
erityisen tärkeää verkkokaupoille ja b2b-bisneksille, missä on pitkät ostoprosessit
verkkosivuston kehitys ja personointi nykyisille asiakkaille ja olemassa oleville kontakteille
verkkosivuston sisältöjen personointia ostajan käyttäytymisen pohjalta
mahdollistaa upsellit sekä sisältöjen kohdentamisen oikea-aikaisesti ostajan matkalle
esimerkiksi verkkosivustollanne käyneille ostajille suunnattua mainontaa eri some-kanavissa kuten Facebookissa, Instagramissa, LinkedInissä tai TikTokissa
mahdollista tarjota syventävää sisältöä kiinnostuksen kohteisiin liittyen tai muistuttaa ostajaa referensseistä
lisämyyntikanavan rakennus verkkosivustolle
esimerkiksi verkkosivustollanne oleva tuotekonfiguraattori tai nykyasiakkaille tarkoitettu myyntiportaali
toimii erityisen hyvin liiketoiminnoilla, missä asiakkaat ostavat useasti ja ostojen tekemiseen ei tarvita ihmistyötä (sekä b2b että b2c)
Verkkokaupat elävät digimarkkinoinnista ja ilman toimivaa digimarkkinointikoneistoa verkkokaupalle ei voi ennustaa kovin pitkää (tai ainakaan menestyksekästä) tulevaisuutta.
Verkkokaupan digimarkkinoinnin 4 tärkeintä asiaa ovat:
Hakukonelöydettävyys
Jotta voit saada verkkokauppasi tuottamaan myyntiä, sinun tulee varmistaa, että tuotteesi löytyvät hyvin – mielellään hakutulosten TOP 3 sijoituksilta
Alihyödynnetty kikka verkkokauppojen löydettävyyden parantamisessa on tuotekategorioiden hakukoneoptimointi tuotteiden optimoinnin lisäksi
ihmiset hakevat usein esim. ”kihlasormukset” -hakusanalla eivätkä välttämättä yksittäistä tuotetta
tästä syystä tuotekategoriat pitäisi saada nousemaan mahdollisimman hyville sijoille hakutuloksissa
Hakukonemarkkinointi
Hakusanamainonta tuottaa parhaillaan myyntiä moninkertaisesti verrattuna mainontabudjettiin
Voit paikata hakusanamainonnalla orgaanisen löydettävyyden puutteita ja kotiuttaa tarvehakuisen liikenteen tehokkaasti kauppaasi
Esim. Google-shopping on erittäin hyvä mainontamuoto verkkokauppojen hakusanamarkkinoinnille
Some-markkinointi
Somea kannattaa hyödyntää sekä maksetulla mainonnalla, että orgaanisella tekemisellä
Sinun kannattaa inspiroida ostajia käyttämään tuotteitasi ja kertoa, mihin kaikkeen tuotteitasi voi käyttää
Some-markkinointi mahdollistaa myös uudelleenmarkkinoinnin käyttäjille, jotka ovat vierailleet verkkokaupassasi tai jo tehneet ostoksia
Markkinoinnin automaatio
Verkkokaupan tuottavuutta voidaan nostaa roimasti markkinoinnin automaation avulla, sillä jo ostaneet asiakkaat ovat parasta mahdollista kohderyhmää, mitä voit tuotteillesi saada
Voit mm. pelastaa hylättyjä ostoskoreja, tarjota liittyviä tuotteita ostoksiin, sitouttaa kanta-asiakkaita, muistuttaa nukkuvia ostajia ja tehdä tehokkaita kampanjoita sesonkituotteille
Verkkokauppojen digimarkkinointiin voidaan hyödyntää lukuisia muitakin keinoja sekä kanavia, mutta nämä sinun on vähintään hallittava, jotta voit menestyä verkkokauppabisneksessä.
B2B-palveluiden digimarkkinointi
B2B-palveluille on hyvin tyypillistä, että ostoprosessit ovat pitkiä ja ostajat hakevat tietoa ostettavista palveluista ja tuotteista omatoimisesti ilman myyjän apua.
B2B- ja B2C -markkinoinnin tärkein ero on se, että b2c-puolella markkinointi generoi itse suoraa myyntiä, kun taas b2b-puolella tekeminen kiteytyy markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön. Tällöin markkinoinnin tärkein tehtävä on tuottaa myynnille laadukkaita liidejä ja tehdä myymisestä helpompaa sekä tehokkaampaa.
Esimerkki b2b-ostajan polusta ennen kontaktia myynnin kanssa.
Tutkimukset osoittavat, että b2b-ostajat käyttävät vain 5-10% ajastaan koko ostoprosessin aikana myyjän kanssa (Lähde: Gartner, the State of B2B Buying).
Tästä syystä digimarkkinoinnin sisältöjen on kyettävä vastaamaan ostajien tärkeimpiin kysymyksiin koko ostoprosessin aikana, jotta saat ostajat kiinni ja pääsette lopulta tarjoamaan palveluitanne heille.
B2B-palveluiden digimarkkinointiin tarvitset sisältöjä näihin eri kategorioihin, jotta tavoitat ostajanne oikealla hetkellä ja oikeaan aikaan:
Tofu-sisällöt (Top of Funnel) ostajien tiedonhakuvaiheeseen
Sisältöjä, mitkä vastaavat miksi- ja mitä -kysymyksiin
Esimerkiksi markkinointipalveluja tarjoavan yrityksen Tofu-sisältöjä voisivat olla: ”Mitä on digimarkkinointi?”
Mofu-sisällöt (Middle of Funnel) ostajien syventäviin kysymyksiin
Sisältöjä, mitkä vastaavat Miten-kysymyksiin
Esimerkiksi: ”Miten digimarkkinointia tehdään tuottavasti?”
Bofu-sisällöt (Bottom of Funnel) ostoprosessin loppuvaiheeseen
Sisällöt ostajien myynnillisiin kysymysiin
Esimerkiksi referenssitarinat, asiakascaset, tuotedemot jne.
Esimerkiksi liittyen: ”Mitä digimarkkinointi maksaa?”
Perinteinen b2b-markkinointifunneli ja erilaiset sisältötyypit ostajan matkalle
Se, mitä sisältöjä tarvitsette ja minkä sisältöjen tuotantoa teidän kannattaa priorisoida, riippuu paljon bisneksestänne sekä ostajistanne.
Jos myytte palvelua, mikä on uusi ja mitä ostajat eivät vielä osaa ostaa, tarvitsette paljon Tofu- ja Mofu -sisältöjä.
Näin koulutatte ostajianne palveluidenne hyödyistä ja merkityksestä ja voitte luoda uutta kysyntää palveluillenne.
Jos myytte palveluita tai tuotteita, joita ostajat osaavat jo ostaa ja joiden hyödyt he ymmärtävät, tarvitsette ensisijaisesti Bofu-sisältöjä.
Jos olette hyvin alkuvaiheessa ja teillä ei ole juuri mitään sisältöjä olemassa, aloita aina ensimmäisenä Bofu-sisällöistä. Ilman näitä ette voi onnistua myynnissä kovin hyvin, joten niiden olemassaolo tulisi varmistaa aivan ensimmäisenä.
B2b-markkinoinnin polttoaineena toimivat usein erilaiset liidimagneetit, joiden tavoitteena on kerätä ihanneasiakkaiden yhteystietoja markkinointirekisteriin.
Liidimagneetteja ovat kaikki erilaiset ladattavat sisällöt kuten oppaat, webinaarit, ilmaiset työkalut, auditoinnit jne, joita kohderyhmän jäsenet saavat käyttöönsä vastineeksi yhteystiedoistaan.
Liidimagneettien käyttö ei ole todellakaan mikään uusi asia, mutta oikein hyödynnettynä ne toimivat edelleen loistavasti liidituotannossa sekä uusien myyntimahdollisuuksien tuotannossa.
Liidimagneetit soveltuvat lähes mihin tahansa b2b-bisnekseen, mutta niiden kanssa on syytä huomioida muutama tärkeä seikka, jotta ne saadaan toimimaan halutulla tavalla.
Jos lähdette hyödyntämään liidimagneetteja markkinoinnissanne, huomioikaa vähintään nämä ennen yhdenkään liidimagneetin julkaisua:
Toteuta liidimagneetti, mikä luo arvoa ja rakentaa luottamusta kohderyhmäsi kanssa
Älä harhaudu tekemään heikkoa sisältöä. Mikäli sisällön lataaja pettyy saamaansa, luottamus on menetetty ja voit unohtaa jatkostepit kyseisen kontaktin kanssa
Muodosta liidimagneetille vastustamaton lupaus, mikä lähes pakottaa lataamaan sen
Heikko lupaus: ”Opas rekrytointiin, lataa tästä”
Vastustamaton lupaus: ”7 pomminvarmaa keinoa välttää rekrytointimiinat ja löytää alanne parhaat tekijät vuonna xxxx”
Panosta laskeutumissivuun ja optimoi sitä, jotta saatte maksimaalisen määrän konversioita
Jos kyseessä on ilmainen materiaali, älä tyydy alle 20% konversioasteeseen
Optimoi liidimagneetin lomake äläkä pyydä liian paljon yhteystietoja
Liian pitkät lomakkeet tappavat konversioasteenne
Hyödynnä kiitos-sivua liidimagneetin latauksen jälkeen
Ohjaa käyttäjä eteenpäin heti latauksen jälkeen ja tarjoa hyvää jatkosteppiä, mikä sopii liidimagneetin aiheeseen
Älä jätä ostajaa yksin latauksen jälkeen
Hyödynnä markkinoinnin automaatiota ja jatka viestintää ostajan kanssa liidimagneetin latauksen jälkeen
Tee esimerkiksi 4-5 viestin sarja, mikä tarjoaa lisää arvoa ja rakentaa luottamusta
Älä myy heti
Tarjoa myynnillistä jatkosteppiä arvon tuottamisen jälkeen
Esim. maksuton konsultaatio tai jokin muu järkevä steppi kohti yhteistyötä kanssanne
Mikäli ostaja ei tartu syöttiinne heti, älä lopeta viestintää
Jatka arvon tuottamista ja varmista, että ostaja saa myös jatkossa sisällöt, joista hän voisi olla kiinnostunut ja joista on hänelle aitoa hyötyä
Sosiaalisen median mainonta b2b-markkinoinnissa
Yksi pahimmista virheistä, mitä b2b-liiketoiminnan some-mainonnassa voidaan tehdä on se, että somea käytetään ”osta meiltä” tai ”pyydä tarjous” –tyyppiseen mainontaan.
Jokainen joka on tätä joskus kokeillut, tietää, että se ei toimi ❌
Suoran myymisen sijasta b2b-markkinoinnissa sosiaalinen media kannattaisi aina valjastaa UUDEN KYSYNNÄN LUOMISEEN.
Tämä tarkoittaa sitä, että some-mainonnan avulla valitulle kohderyhmälle tarjotaan arvoa ja luodaan uutta kysyntää opettavan sekä oivalluttavan sisällön avulla. Sisältöjä voivat olla asiantuntija-artikkelit, vinkkivideot, webinaarit, oppaat, podcastit jne.
Some-mainonnan tavoite on siis rakentaa brändiä ja vakuuttaa ostajat osaamisestanne sen sijaan, että hakisitte some-mainonnalla suoraan uusia tarjouspyyntöjä. Voin luvata, että tämä malli toimii b2b-kontekstissa.
Suosittelen, että lähdette hyödyntämään sosiaalista mediaa uuden kysynnän luomisessa niin pian kuin mahdollista.
Katso videolta, miten luot digimarkkinoinnilla uutta kysyntää b2b-liiketoiminnalle
Digimarkkinointi rekrytoinnissa
On sanomattakin selvää, että uusien työntekijöiden tavoittaminen on digimarkkinoinnin keinoin tehokasta.
Digimarkkinoinnissa trendejä tulee ja menee hurjalla tahdilla.
Toisinaan kaikkien pitäisi olla tuottamassa lyhytvideoita, välillä podcasteja ja joskus taas vannotaan tietyn kanavan, kuten TikTokin, nimeen.
Totuus on kuitenkin se, että digimarkkinoinnissa PERUSASIAT ratkaisevat ja erilaisten trendien avulla voidaan korkeintaan hienosäätää tuloksia.
Suosittelenkin, että et lähtökohtaisesti juokse erilaisten trendien perässä vaan pyrit tekemään perusasiat hyvin ja huolella. Näin saat tekemiseen kaipaamasi rauhaa sekä selkeyttä.
Nämä perusasiat löydät tämän kirjoituksen alkupuolelta.
Nostan esiin kuitenkin kaksi oleellista trendiä, jotka ovat tulleet jäädäkseen digimarkkinoinnin maailmaan ja näistä sinunkin kannattaa olla tietoinen juuri nyt.
🤖 Trendi 1: Tekoäly digimarkkinoinnissa
Et varmasti ylläty, että tekoäly on valikoitunut yhdeksi trendiksi.
Tekoäly on jo tähän mennessä muuttanut muun muassa maksetun mainonnan tekemistä oikeastaan kaikilla mainonta-alustoilla. Tekoälypohjaiset algoritmit kohdentavat mainoksia omatoimisesti ja markkinoijan rooli on pitää huoli, että tekoälylle on syötetty oikeat kohdentamisen kriteerit ja että tekoäly saa riittävästi laadukasta dataa tulosten optimointiin.
Tämä trendi kasvaa aivan varmasti ja tulevaisuudessa markkinoijan rooli mainonnan tekemisessä pienenee ja tekoälyn kasvaa. Siksi on erityisen tärkeää, ettet rajoita osaamistasi vain tiettyyn mainontakanavaan, sillä tästä osaamisesta ei enää jatkossa makseta yhtä paljon kuin ennen.
Markkinoijien on siis kyettävä tuomaan peliin mukaan liiketoiminnallista osaamista ja hyödyntää tekoälypohjaisia ratkaisuja tulosten kehittämisessä.
Toinen merkittävä tekoälyn tuoma muutos on tuottavuuden paraneminen. Me Sinisellä Härällä käytämme tekoälyä päivittäin esimerkiksi sisällöntuotannon apuna tai erilaisten copyideioiden suunnittelussa. Tämä on erittäin fiksua ja kannattavaa.
Tulevaisuudessa onkin tärkeää, että osaat markkinoijana hyödyntää tekoälyä itsesi eduksi ja tiedät, miten tekoälyä kannattaa käskyttää tehtävien ja sisältöjen tekemiseen.
Tekoälyn tuottama sisältö ei kuitenkaan ole aina laadukasta, joten sinulla tulee olla taito tarkastaa sisältöjen laadun taso.
Tekoäly ei korvaa markkinoijia kokonaan, mutta se tulee olemaan entistä isompi apu tuottavuuden parantamisessa ja tulosten optimoinnissa.
Kolmas tärkeä aspekti tekoälyn hyödyntämisessä on esimerkiksi sisältöjen personointi tekoälypohjaisten työkalujen avulla. Erityisesti verkkokaupat ja muut verkkomyyntikanavat voivat hyötyä tekoälyn tekemistä sisältö- tai tuotesuosituksista käyttäjäkokemuksen parantamisessa sekä myynnin tehostamisessa.
Digimarkkinointi elää datasta ja viime vuosina voimaan tulleet rajoitukset käyttäjien seuraamiseen ja datan keräämiseen ovat tuoneet merkittäviä haasteita markkinoijille.
Muutokset ovat vaikuttaneet niin, että pahimmillaan markkinointidatasta voidaan menettää jopa 80% jos asialle ei tehdä mitään.
Tämä tarkoittaa, että eri mainonnan ja analytiikan työkaluihin saadaan pahimmillaan vain 20% kaikesta datasta, mikä voisi olla saatavilla.
Tähän on vaikuttanut kolme merkittävää tekijää:
noin 40% käyttäjistä kieltää evästeiden käytön ja näin ollen estää datan keräämisen
jopa 40% käyttäjistä estää datan keräämisen ad blokkereiden avulla ja nämä blokkerit ovat oletuksena päällä suurimmassa osassa selaimia (vaikka käyttäjät hyväksyisivätkin evästeet)
monet selaimet, kuten Safari, unohtavat käyttäjät automaattisesti 7 päivän jälkeen, jolloin digimarkkinoinnin attribuutiomallinnukset eivät enää toimi luotettavasti
Ongelman korjaamiseksi dataa pitäisi jatkossa kerätä palvelimen puolelta (Server Side Tracking) eikä sivuston ja selaimen kautta.
Digimarkkinoinnin hintaan vaikuttaa moni tekijä kuten tavoitetaso, markkinoitavat palvelut/tuotteet, toimiala, bisnesmalli, kohderyhmät, kanavavalinnat sekä tekemisen mallit.
Digimarkkinointitoimistolta ostetun digimarkkinoinnin hinta riippuu hyvin paljon siitä, miten paljon asioita ulkoistetaan ja kuinka monta eri kanavaa ja keinoa on käytössä samanaikaisesti.
Meidän digimarkkinoinnin paketit ovat 1000 € – 10 000 € /kk luokassa ja alla on muutama esimerkki eri kokoisista digimarkkinoinnin paketeista ja niiden sisällöistä.
Käytän esimerkeissä samoja kanavia ja keinoja, jotta ymmärrät mahdollisimman hyvin, miten hinta ja tekemisen määrä korreloivat keskenään. Esimerkit sopivat b2b-markkinointiin.
Digimarkkinoinnin kk-paketti 1000 € /kk (b2b)
Typpillisesti tämän kokoinen paketti pitää sisällään kevyttä tekemistä eikä kovin laajaa monikanavaista kokonaisuutta.
1000 €-paketti voisi sisältää esimerkiksi:
Google Ads -mainonta löydettävyyden ja myynnin parantamiseen
500 € /kk optimointityö
500 € /kk mediabudjettia
2-3 palvelun tai tuotteen mainontaa yhdessä kohdemarkkinassa
Kuukausiraportointi ja kehityspalaveri asiantuntijan kanssa
Tämän kokoinen paketti mahdollistaa useamman kanavan sekä hieman laajempaa kehitystyötä eri asiantuntijoiden tekemänä. Tekijätiimi kasvaa ja aktiviteetteja lisätään.
3000-5000 € kk-paketti voisi pitää sisällään:
Google Ads -mainonta löydettävyyden ja myynnin parantamiseen
500 € /kk optimointityö
500-1000 € /kk mediabudjettia
2-3 palvelun tai tuotteen mainontaa yhdessä kohdemarkkinassa
Yhden SEO-optimoidun sisällön tuotanto ja julkaisu hakukoneliikenteen kasvattamiseen
Meta-mainonta uuden kysynnän luomiseen sisältövetoisesti
850 € /kk asiantuntijatyötä
500 € mediabudjetti
1 kohdemarkkina yhdelle sisällölle
LinkedIn-mainonta uuden kysynnän luomiseen sisältövetoisesti
Tämän kokoinen paketti mahdollistaa usean mainontakanavan hyödyntämisen, useampia kehityskokonaisuuksia sekä laajempaa sisältömarkkinointia eri kohderyhmille.
Google Ads -mainonta löydettävyyden ja myynnin parantamiseen
850€ /kk optimointityö
1500 € /kk mediabudjettia
2-3 palvelun tai tuotteen mainontaa yhdessä kohdemarkkinassa
Kahden SEO-optimoidun sisällön tuotanto ja julkaisu hakukoneliikenteen kasvattamiseen
Meta-mainonta uuden kysynnän luomiseen sisältövetoisesti
850 € /kk asiantuntijatyötä
500 € mediabudjetti
1 kohdemarkkina yhdelle sisällölle
LinkedIn-mainonta uuden kysynnän luomiseen sisältövetoisesti
850 € /kk asiantuntijatyötä
1000 € mediabudjetti
1 kohdemarkkina yhdelle sisällölle
Natiivimainonta tunnettuuden ja löydettävyyden parantamiseen
Verkkosivuston kehitys ja optimointi konversioiden ja myynnin tehostamiseen
850 € /kk kehitystyötä
Kuukausiraportointi ja kehitypalaveri asiantuntijoiden kanssa
Jos haluat tietää tarkalleen, mitä digimarkkinointinne ulkoistaminen maksaa, pyydä meiltä hinta-arvio.
Keskity perusasioihin ja saat irti 90% potentiaalistanne
Aivan loppuun on hyvä todeta, että perusasioita vaalimalla onnistut todennäköisimmin.
Digimarkkinointi ei lopulta ole vaikeaa, mutta sinun pitää muistaa ja jaksaa pitää katse pallossa ja keskittyä olennaisimpiin asioihin. Tämä voi joskus tuntua tylsältä, mutta siltä hyvän tuloksen tekeminen voi joskus tuntua.
Toivottavasti tästä kirjoituksesta oli apua. Olemme aina valmiita auttamaan henkilökohtaisestikin jos tapamme lähestyä digimarkkinointia kolahti sinulle.
Me autamme asiakkaitamme LÖYTYMÄÄN verkosta, MYYMÄÄN enemmän ja KEHITTYMÄÄN oikean tiedon sekä datan avulla.
Ostajapersoonat ovat digimarkkinoinnin onnistumisen kannalta erittäin kriittinen asia. Jos et tunne kohderyhmääsi läpikotaisin ja et ole sukeltanut ostajienne maailmaan ennen markkinointikampanjoiden toteutusta, todennäköisyydet hyvien tulosten tekemiselle ovat hyvin pienet.
Parhaimmillaan ostajapersoonat nimittäin auttavat sinua tuntemaan kohderyhmäsi hyvin, saat apua markkinoinnin suunnitteluun ja onnistut luomaan viestejä, mitkä puhuttelevat kohderyhmääsi ja tuovat kauan kaipaamiasi tuloksia.
Tämän artikkelin luettuasi tiedät, mitä virheitä sinun tulee välttää ostajapersoonien määrittelyssä ja mitkä asiat taas ovat oleellisimpia. Annan sinulle valmiin prosessin ostajapersoonien muodostamiseen ja saat käyttöösi 10-kohdan kysymyspatteriston, jonka avulla määrittelet ostajapersoonat oikein ja onnistut tekemään vaikuttavaa ja tuloksellista digimarkkinointia.
Katso ohjeet ostajapersoonan tekemiseen videolta.
Mikä on ostajapersoona?
Ostajapersoona on tiivistetty kuvaus ihanneasiakkaistanne, joihin haluat vaikuttaa markkinointiviestinnällänne.
Tyypillisesti yrityksille on määritetty useita ostajapersoonia, esim. 3kpl, mutta joissakin tapauksissa yksikin hyvin tehty ostajapersoona ajaa asiansa (tämä on harvinaisempaa).
Ostajapersoonan avulla kirkastetaan:
mitä ostajat todella kaipaavat
mitä ongelmia heillä on
mitä huolia ja murheita he kohtaavat
miten he käyttäytyvät
kehen he luottavat ja
mikä lopulta saa heidät ostamaan ja etenemään kohti yhteistyötä kanssanne (saat tarkemman listan näistä kysymyksistä artikkelin loppupuolella)
Ennen kaikkea ostajapersoonien avulla pyritään ymmärtämään ostajan maailmaa parhaalla mahdollisella tavalla, jotta markkinointi- ja myyntiviesteistä saadaan osuvia ja kohderyhmä kiinnostuu teistä ja lopulta tarjonnastanne. Ostajapersoonat ovat siis työkalu markkinoinnin suunnitteluun.
Suosittelen, että muodostat ostajapersoonat kaikista niistä ostajista, jotka vaikuttavat jollain tapaa tuotteidenne tai palveluidenne ostopäätöksen tekemiseen.
Näin onnistut vaikuttamaan kaikkiin tärkeimpiin henkilöihin ja voitatte uusia asiakkuuksia itsellenne paremmalla prosentilla.
Esimerkiksi meillä Sinisellä Härällä tärkeitä ostajia ovatmarkkinointipäälliköt / -johtajat, toimitusjohtajat sekä myyntijohtajat.
Ostajia on siis useampia, jolloin meidän on kyettävä vaikuttamaan useampaan ostajaan markkinoinnillamme samanaikaisesti.
Esimerkki yhden ostajapersoonan suppeasta yhteenvedosta
❌ Vältä tätä, kun määrität ostajapersoonia
Yksi tyypillinen virhe ostajapersoonien määrittämisessä on, että demografisille tiedoille annetaan liian iso painoarvo.
Tällä tarkoitan esimerkiksi sitä, minkä ikäinen ostaja on, missä hän asuu, mitä hän harrastaa, mitä kouluja hän on käynyt, minkälainen perhe hänellä on jne…
Kuluttajille tehtävässä markkinoinnissa nämä tiedot voivat olla erittäin hyödyllisiä sekä tärkeitä, mutta esimerkiksi b2b-kontekstissa demografiatiedot ovat osittain jopa turhia.
Ostajat voivat olla demografisilta tiedoiltaan täysin erilaisia, mutta työtehtäviin ja -vastuisiin liittyen heidän haasteet, tavoitteet ja käyttäytymismallit voivat olla jopa identtisiä.
Siksi demografisia tietoja tärkeämpää on ymmärtää ostajan elämäntilanne, ongelmat, huolet, murheet, tavoitteet, toiveet, haaveet, epäilykset, käyttäytymismallit ja vetovoimatekijät.
Moni markkinoija laiminlyö erityisesti ostajan tunnepuolen ymmärtämisen ja siksi markkinointikampanjat eivät vetoa ostajien tunteisiin, vaikka sitä kampanjoilla pitäisi nimenomaan hakea.
🐂 HÄRKÄVINKKI: Lataa tästä maksuton kysymyspatteristo ostajapersoonien muodostamiseen. Kysymysten avulla vastaat kaikista oleellisimpiin kysymyksiin ja onnistut muodostamaan ostajapersoonat, jotka todella auttavat markkinoinnin suunnittelussa.
Miten ostajapersoona luodaan?
Ostajapersoonien luomiseen kannattaa todellakin panostaa, sillä tämä työ maksaa itsensä takaisin moninkertaisesti. Takaan sen.
Suosittelen, että hyödynnät ostajapersoonien määrittämisessä AINA olemassa olevia asiakkaitanne ja haastattelet heitä prosessin aikana.
Näin saat käsiisi oikeaa tietoa asiakkailtanne ja et sorru tekemään päätöksiä omien oletustenne pohjalta.
Ennen kuin lähdet haastattelemaan nykyasiakkaitanne ostajapersoonien määritystä varten, tee näin:
Määritä, minkälaiset päättäjät ovat tekemässä ostopäätöstä tuotteista tai palveluistanne
Keitä he ovat ja kuinka monta heitä on?
Tämä kysymys kannattaa esittää olipa kyseessä kuluttajapuolen bisnes tai sitten yritysten välillä tapahtuva liiketoiminta
Esim: ”Tärkeimmät ostajamme ovat IT-päälliköt, IT-johtajat sekä toimitusjohtajat”
Esim 2: ”Tärkeimmät ostajamme ovat täysi-ikäiset perheelliset ihmiset, joiden lapset ovat alle kouluikäisiä”
Määritä myös, minkälaiset yritykset eivät sovi asiakkaiksenne
Esim: ”Haluamme asiakkaiksi yli 40 henkeä työllistäviä saas-yrityksiä Euroopan alueelta. Emme myy palveluitamme pankkisektorilla toimiville yrityksille.”
Kerää lista nykyasiakkaistanne (5-10 kpl), jotka täyttävät nämä kriteerit ja joista löytyy oikeat päättäjät haastatteluita varten
Protip: Jos teiltä ei löydy nykyasiakkaista riittävästi kontakteja tai olette vaihtamassa bisneksen suuntaa radikaalisti, buukatkaa haastattelut verkostonne kautta. Etsikää siis ihmisiä ja yrityksiä, jotka täyttävät kriteerinne ja haastatelkaa heitä. Ihmiset ovat usein erittäin valmiita auttamaan tällaisissa asioissa, kun vain olet aktiivinen ja uskallat pyytää apua.
Buukkaa jokaista ostajapersoonaa kohden 3-6 kpl noin 60 minuutin puhelin- tai etäpalaverihaastatteluaikaa (saattaa kuulostaa työläältä, mutta tämä kannattaa tehdä!)
☝️Tärkein vaihe: asiakashaastattelut ostajapersoonien määritystä varten
Kun olet tehnyt määritystyön hyvin ja buukannut haastattelut nykyasiakkaidenne kanssa, on aika suunnitella haastattelukysymykset.
Saat aivan pian käyttöösi 10 kohdan kysymyspatteriston, minkä avulla voit haastatella asiakkaitanne ja onnistut kysymään oleellisia asioita haastattelun aikana.
Ennen kuin lähdet haastattelemaan asiakkaitanne, suosittelen, että vastaatte kysymyspatteriston kysymyksiin sisäisesti ja luotte omat hypoteesinne vastauksista, joita oletatte saavanne asiakkailtanne.
Tähän jumppaan kannattaa ottaa mukaan koko markkinointitiimi, myyntitiimi sekä asiakkuuksista vastaavia henkilöitä.
Näin voitte haastatteluiden kautta todentaa ovatko hypoteesinne oikein ja kuinka kartalla todella olette ostajienne maailmasta. Tämä on usein erittäin hyödyllinen ja paljon ahaa-elämyksiä tuova harjoitus.
Tämä alla oleva kysymyspatteristo kannattaa siis käydä läpi sisäisesti sekä tietysti asiakashaastatteluissa.
Kun teet haastatteluita, nauhoita ne ja tee huolelliset muistiinpanot, joihin sinun on helppo palata myöhemmässä vaiheessa.
Itse tykkään dokumentoida jokaisen haastattelun exceliin, mihin olen merkannut jokaisen kysymyksen yhteen kolumniin ja haastateltavat allekkain omille riveille. Näin vastauksia on helppo vertailla ja muistiinpanoja on mukavaa selata yhdestä dokumentista.
Jokaisen ostajapersoonan merkitsen omalle välilehdelle, jotta dokumentointi ei mene sekavaksi.
Ota tämä kysymyspatteristo talteen ja esitä kysymykset haastateltavillesietäpuhelussa:
👫 Demo- ja psykografiset tiedot (älä käytä tähän liikaa aikaa jos teet b2b-markkinointia)
Millaisessa elämäntilanteessa ostajapersoona yleensä on kun hän kohtaa tuotteenne tai palvelunne?
Millaisia vastuita tai paineita heillä on työssään tai henkilökohtaisessa elämässään?
Millaisia muutoksia heidän elämässään tapahtuu yleensä ennen tuotteenne tai palvelunne tarpeen syntymistä?
😬 Ongelmat ja kipukohdat
Mitkä ovat heidän suurimmat ongelmat tai kipupisteet, joihin tuotteenne tai palvelunne tarjoaa ratkaisun?
Mitkä asiat aiheuttavat ostajapersoonalle eniten huolta tai stressiä, ja miten voitte auttaa?
Voitko kuvailla tyypillisen skenaarion tai tapahtuman, joka johtaa heidän ongelmiinsa?
Minkälaista apua tai ratkaisua he yleensä etsivät ongelmaansa?
🤑 Ostoprosessi ja päätöksentekijät
Mitkä tekijät vaikuttavat eniten heidän päätöksentekoonsa?
Kuinka pitkä on tyypillinen ostoprosessi ja mitkä vaiheet siihen kuuluvat?
Kuka on lopullinen päätöksentekijä ja millaisia vaikutteita muut sidosryhmät voivat antaa?
Kuka lopulta päättää ostosta organisaatiossa tai perheessä?
🔎 Informaation lähteet ja tiedonhaku
Mistä ostajapersoona etsii tietoa?
Suosivatko he verkkosivustoja, sosiaalista mediaa, blogiartikkeleita, videoita, tai suosituksia ystäviltä tai kollegoilta?
Mitkä ovat heidän eniten käyttämänsä mediat tai alustat tiedonhakuun?
Minkä tyyppistä sisältöä he pitävät luotettavana ja miksi?
✍️ Viestintä ja markkinointiviestit
Millaiset viestit resonoivat ostajapersoonan kanssa parhaiten?
Millaiset tunnetasot, kuten luottamus, turvallisuus, tai yhteisöllisyys, ovat tärkeitä ostajapersoonan päätöksenteossa?
Mitä hyötyjä ja ominaisuuksia he arvostavat eniten?
Mitkä ovat tehokkaimmat sanat tai ilmaukset, jotka resonoivat tämän ostajapersoonan kanssa?
Millaiset visuaaliset elementit tai värimaailmat vetoavat heihin?
🤝 Vetovoimatekijät ja sitoutuminen
Mitkä tekijät saavat ostajapersoonan kiinnostumaan ja klikkaamaan mainosta?
Onko se tarjous, eksklusiivinen sisältö, ilmaiset kokeilut, tai jotain muuta?
Minkälaista sisältöä he ovat taipuvaisia jakamaan tai suosittelemaan muille?
❤️ Tunnetasot ja tunnemaailma (TÄRKEÄ)
Mitkä ovat ostajapersoonan suurimmat pelot tai huolet liittyen teidän palveluihinne?
Miten nämä pelot tai huolenaiheet voivat vaikuttaa ostopäätökseen?
Millaisen tunteen ostajapersoona haluaa tuntea ostokokemuksen jälkeen?
Miten voitte varmistaa, että asiakkaanne lähtevät tyytyväisinä ja turvallisin mielin?
👀 Markkinointikanavat
Mitkä kanavat toimivat parhaiten tavoittaessa tätä ostajapersoonaa?
Onko se sähköposti, sosiaalinen media, hakukonemarkkinointi, tai tapahtumamarkkinointi?
Missä kanavissa he viettävät eniten aikaa ja millainen sisältö saa heidät sitoutumaan?
Mitkä ovat heidän suosikkikanavansa asiakaspalveluun tai yhteydenottoon?
😘 Asiakassuhde ja jälkimarkkinointi
Millaisen suhteen he haluavat pitää brändiinne ostopäätöksen jälkeen?
Kaipaavatko he jatkuvaa tukea, säännöllisiä päivityksiä, osallistumista yhteisöön tai asiakasohjelmia?
Tietoa uusista tuotteista tai kampanjoista?
Minkä tyyppinen asiakaspalvelukokemus tekee suurimman vaikutuksen?
Ostajapersoonien muodostaminen asiakashaastatteluiden jälkeen
Suosittelen, että pyrit pitämään kaikki haastattelut mahdollisimman lähellä toisiaan. Näin saat hyvän rytmin haastatteluihin ja huomaat jo haastatteluiden aikana, minkälaiset asiat ja teemat toistuvat puheluissa.
Muodosta ostajapersoonat näin:
Kirjaa ylös toistuvia trendejä, mitä asiakkaanne mainitsevat haastatteluissa
Älä sorru tarttumaan asioihin, joita haluaisit kuulla, vaan kuuntele tarkasti, mitä ostajanne todella kertovat
Muodosta ostajapersoonasta tiivistelmä toistuvien trendien pohjalta ja kirjaa tiivistelmään asiat, joita ostajat mainitsevat eniten (katso malli ylempää)
Kirjoita ostajapersoonasta myös tarinamuotoinen pidempi kuvaus
Pyri tekemään tarinasta erittäin konkreettinen ja todentuntuinen
Paketoi tiivistelmä ja tarinamuotoinen kuvaus yksiin kansiin
Toistan vielä, että käytä riittävästi aikaa ja vaivaa ostajapersoonien rakentamiseen. Tämä on yksi tärkeimmistä asioista koko digimarkkinointinne kannalta ja siksi tässä ei kannata olla laiska tai huolimaton.
Jos kaipaat apua ostajapersoonien rakentamiseen, olemme aina valmiita auttamaan!
Ostajapersoonien muodostaminen kuuluu Pohja kuntoon -palveluihimme, joiden avulla varmistamme, että digimarkkinointinne saadaan tuottamaan varmuudella tuloksia.
🐂 HÄRKÄVINKKI: Lataa tästä maksuton kysymyspatteristo ostajapersoonien muodostamiseen. Kysymysten avulla vastaat kaikista oleellisimpiin kysymyksiin ja onnistut muodostamaan ostajapersoonat, jotka todella auttavat markkinoinnin suunnittelussa.
Tänään tuli vastaan se tarpeeksi mones kerta, kun kirjoitin asiakkaalle, että älkää googlatko omia mainostettavia avainsanoja.
Kun Google Ads -kampanjat pärähtävät käyntiin, monella tulee polte käydä katsomassa miltä ne omat mainokset näyttää – ja näkyväthän ne varmasti.
Okei, vielä maininta itseasiassa tähän. Tiesithän, että vaikka googlaisitkin nähdäksesi, näkyykö mainos varmasti kaikilla valituilla avainsanoilla, et silti välttämättä näe mainoksia, vaikka käyttämäsi avainsana olisikin käytössä. Tämä saattaa johtua monestakin syystä, mutta ei mennä niihin nyt. Kannattaa varmistaa markkinoinnin kumppanilta, jos asia epäilyttää. Jos et luota vastaukseen, vaihda kumppania.
Miksi omia mainostettavia avainsanoja ei sitten kannata googlata?
Avaan tämän kysymyksen tarkemmin ja annan sinulle vinkit, joilla vältät sudenkuopat ja tehostat kampanjoidesi tuloksia.
1. Harhaanjohtavat tulokset
Kun haet omia avainsanojasi, Google räätälöi hakutulokset henkilökohtaisten tietojesi perusteella. Tämä tarkoittaa, että näet eri tulokset kuin potentiaaliset asiakkaasi. Hakuhistoria, sijainti ja selaustottumukset vaikuttavat kaikki hakutuloksiin, joten et saa objektiivista kuvaa mainostesi toimivuudesta.
2. Klikkauskustannusten nousu ja budjetin tuhlaaminen
Oman mainoksesi klikkaaminen nostaa kampanjan kustannuksia ilman todellista hyötyä. Jokainen klikkaus maksaa. Tämä hukkaa mainosbudjettisi ja vääristää kampanjan tehokkuutta. Klikit saattavat olla kalliitakin ja ne voivat syödä budjetistasi juuri sen verran, että menetät kauppoja mediabudjetin täyttymisen takia.
3. Mainosten näkyvyyden väheneminen
Toistuva omien avainsanojen googlaaminen ilman mainosten klikkaamista voi vaikuttaa negatiivisesti mainosten näkyvyyteen. Google saattaa pitää mainosta vähemmän relevanttina, mikä voi alentaa sen sijoitusta hakutuloksissa. Tämä heikentää kampanjan tuloksia pitkällä aikavälillä nostaen myös klikkihintoja.
4. Tulosten seurannan vaikeutuminen
Google Analytics ja muut seurantatyökalut keräävät tietoa käyttäjien vuorovaikutuksesta mainostesi kanssa. Omien mainosten klikkaaminen vääristää tätä dataa, mikä vaikeuttaa kampanjan optimointia ja todellisten tulosten arviointia. Voit toki rajata omia käyntejä pois IP-osoitteiden poissulkemisella.
5. Harhaanjohtavat klikkaukset
Kun useat työntekijät klikkaavat mainoksia, syntyy vääriä klikkauksia, jotka eivät johda konversioihin. Tämä vaikeuttaa mainoskampanjan suorituskyvyn optimointia ja voi jopa johtaa väärien johtopäätösten tekemiseen kampanjan tehokkuudesta. Tämä vaikuttaa myös tekoälyyn, joka kohdentaa mainoksiasi.
Vaihtoehtoiset tavat seurata mainosten tehokkuutta
Google Ads -tilin sisäinen seuranta
Käytä Google Ads -tilin sisäisiä työkaluja ja raportteja seurataksesi mainosten tehokkuutta. Näin saat tarkkaa tietoa ilman, että se vaikuttaa budjettiin tai hakutuloksiin.
Hakutermiraportit
Google Ads tarjoaa hakutermiraportteja, joista näet, mitä hakuja käyttäjät tekevät ja miten ne johtavat mainostesi näyttämiseen. Tämä auttaa sinua ymmärtämään paremmin, miten mainoksesi toimivat todellisissa hakutilanteissa.
Mainosten vastaavuusasetuuksista riippuen mainoksesi saattaa näkyä myös aiheeseen liittyvillä hauilla. Joskus sellaisilla, joita et haluaisi käyttää.
Mainosten esikatselutyökalu
Käytä Google Ads -tilin mainosten esikatselutyökalua nähdäksesi, miltä mainokset näyttävät hakutuloksissa ilman, että se vaikuttaa klikkauksiin tai budjettiin. Tämä työkalu antaa realistisen kuvan mainostesi näkyvyydestä.
Ulkopuoliset seurantatyökalut
Hyödynnä ulkopuolisia työkaluja, kuten Ahrefs, SEMrush tai Moz seurataksesi avainsanojen sijoituksia ja kilpailijoiden toimintaa. Näin voit saada kattavan kuvan markkinatilanteesta ja optimoida kampanjasi sen mukaan.
Yhteenveto
Hyödynnä ulkopuolisia työkaluja, kuten Ahrefs, SEMrush tai Moz seurataksesi avainsanojen sijoituksia ja kilpailijoiden toimintaa. Näin voit saada kattavan kuvan markkinatilanteesta ja optimoida kampanjasi sen mukaan.
Omien mainostettavien avainsanojen googlaaminen kannattaa jättää väliin. Näin vältät turhat kustannukset, harhaanjohtavat tulokset ja vääristyneen datan. Seuraamalla mainosten tehokkuutta Google Ads -tilin työkaluilla ja ulkopuolisilla seurantatyökaluilla, varmistat kampanjasi menestyksen ja maksimoit sijoituksesi tuoton.
Jos sinulla on mitään kysyttävää tai tarvitset apua mainoskampanjoidesi kanssa, ota rohkeasti yhteyttä. Sininen Härkä auttaa yritystänne löytymään paremmin verkosta, myymään enemmän ja kehittymään datan avulla.
Ps. Olemme saaneet asiakkaillemme Googlesta jopa yli 20x tuloksia sijoitettuun pääomaan nähden (ROAS), ja jo pienillä muutoksilla olemassa olevaan Google Ads -tiiliin saadaan usein jo paljon enemmän irti kokonaisbudjetista. Jos myynnin tekeminen Google-mainonnan avulla kiinnostaa, kannaa nykäistä hihasta. 🙂
Jos haluat nostaa sivustonne yhä paremmilla sijoituksille hakukoneiden hakutuloksissa, sinun kannattaa laatia yrityksellenne avainsanatutkimus.
Avainsanatutkimuksessa mitataan yritystoiminnalle keskeisten avainsanojen hakumääriä ja kilpailua sekä selvitetään, millä avainsanoilla tai hakutermeillä kohderyhmän tavoittaa hakukoneista parhaiten.
Avainsanatutkimus tehdään monesti hakukoneoptimoinnin näkökulmasta, mutta tuloksia hyödynnetään myös sisältösuunnitelmissa ja hakusanamarkkinoinnin (Google Ads) kampanjoissa.
Oikeiden ja tarkasti valittujen avainsanojen avulla saat muun muassa:
tarvehakuista kävijäliikennettä sivustollesi
määrität markkinointisi tavoitteet
ja parannat sivustosi hakukonenäkyvyyttä
Tästä syystä avainsanojen tarkka ja huolellinen valitseminen on äärimmäisen tärkeää.
Oli kyseessä sitten hakukonenäkyvyyden nostaminen tai maksetun mainonnan kautta yrityksesi palvelun myyminen, tärkeintä on tavoittaa oikeat ja potentiaalisimmat asiakkaat ja saada heidät siirtymään sivustollesi. Avainsanatutkimuksen avulla voit löytää myös synonyymejä hakutermeillesi sekä samankaltaisia hakutermejä, joita voit käyttää mainonnassa.
Kannattaa myös tutkailla kilpailijoiden sivuja ja tarkistaa, millä avainsanoilla he näkyvät Googlessa. Lisäksi, jos yrityksellä on käytössä Google Analytics tai Google Search Console, voit selvittää, millä avainsanoilla sivustosi on näkynyt Googlen hakutuloksissa ja millä avainsanoilla sivustollesi on tähän mennessä tultu.
Parhaat avainsanatutkimuksen työkalut
Avainsanatyökaluja on useita erilaisia, joista oma suosikki tällä hetkellä on Ahrefs. Se sopii käytettäväksi niin hakukoneoptimointia kuin maksettua mainontaakin varten ja se tuo aivan uuden syvyyden hakukonemarkkinointiin.
Maksettua mainontaa varten hyvä ja luultavasti käytetyin työkalu on Googlen oma Keyword Planner eli avainsanojen suunnittelija.
Ahrefs on loistava työkalu myös hakukoneoptimointiin ja se kertoo kaiken tarpeellisen niin avainsanoista, orgaanisten ja maksullisten klikkausten määrästä kuin myös hakutermeihin liittyvistä kysymyksistä. Ahrefs näyttää Googlea tarkemman erittelyn eri avainsanojen todellisesta hakuvoluumista. Googlella on tapana yhdistellä läheisten avainsanojen hakumääriä ja näin ollen näyttää siltä, että hakuja olisi enemmän kuin todellisuudessa.
Esim. yksiköt, monikot ja läheiset muunnelmat näytetään monesti samoilla hakuvoluumeilla. Asiasta tietämätön (moni asiantuntijakin) saattaa ajatella, että kaikkia haetaan erikseen vaikka 500 kertaa kuussa Suomessa, kun todellisuudessa se on näiden avainsanojen hakumäärien yhteenlaskettu summa.
Ahrefs näyttää myös esimerkiksi, kuinka monta prosenttia avainsanan hakutulosten klikkauksista osuu orgaanisille hakutuloksille ja kuinka moni keskimäärin klikkaa maksettuja mainoksia. Tämä auttaa tekemään päätöksiä sen suhteen, kannattaako avainsanaa käyttää maksetussa mainonnassa vai mieluummin hakukoneoptimoinnissa orgaanisen näkyvyyden nostamiseksi sekä muistuttaa siitä, että mainoksia klikataan hausta riippuen vain n. 30 % kaikista hakukerroista.
Suurin potentiaali piilee siis yleensä orgaanisten sijoitusten puolella, vaikka maksettu näkyvyys saavutetaankin nopeasti.
Ahrefsista on apua myös avainsanojen kilpailija-analyysissa, sillä sen avulla nähdään, millä avainsanoilla ja sijainneilla kilpailijat näkyvät sekä kuinka paljon liikennettä avainsanat keskimäärin tuovat kilpailijoiden sivustolle.
Avainsanatutkimuksen aloittaminen
Ennen avainsanatutkimuksen aloittamista tulee yrityksen tuotteet ja palvelut käydä tarkasti läpi ja miettiä yritykselle tärkeitä hakutermejä, joilla asiakkaat niitä hakevat ja joilla yritys haluaa näkyä.
Kannattaa myös tutkailla kilpailijoiden sivuja ja tarkistaa, millä avainsanoilla he näkyvät Googlessa. Lisäksi, jos yrityksellä on käytössä Google Analytics tai Google Search Console, voit selvittää, millä avainsanoilla sivustosi on näkynyt Googlen hakutuloksissa ja millä avainsanoilla sivustollesi on tähän mennessä tultu.
Avainsanojen valitsemisen jälkeen ne syötetään avainsanatyökaluun, josta selviää:
Hakusanojen kuukausittaiset hakumäärät
Kilpailun taso eli onko kilpailu pientä vai suurta
Samankaltaisia ja niihin liittyviä hakutermejä sekä
Maksetun mainonnan tapauksessa myös keskimääräiset klikkausten hinnat
Avainsanojen listaus palvelukohtaisesti sekä liittyvien avainsanojen ideointi
Avainsanatutkimus hyödyntäen erilaisia avainsanatyökaluja
Haku- ja kilpailutilastojen sekä odotettujen klikkihintojen kerääminen ja dokumentointi
Liittyvien avainsanojen tunnistaminen
Haun tarkoitukseen perehtyminen ja kuvaus (search intent)
Raportti
Haku- ja kilpailutilastot tutkituista avainsanoista sekä kommentteja olennaisimpien avainsanojen kohdalla (Excel)
Käsin valitut avainsanat sekä suositukset niiden käytöstä eri yhteyksissä (Word/Pdf)
Läpikäynti ja esittely
Avainsanatutkimuksen ja markkinoinnin, kuten sisällöntuotannon jälkeen kannattaa seurata avainsanojen hakujen ja sijoitusten kehittymistä sekä tietysti tuloksia. Avainsanatutkimuksen tekeminen säännöllisin väliajoin on erittäin suositeltavaa, jotta pysyt ajan tasalla yrityksellenne tärkeiden avainsanojen hakumääristä ja muutoksista.
Hakuintention eli haun tarkoituksen tunnistaminen
Ehkä tärkein osio avainsanatutkimuksessa on statistiikan jälkeen varmastikin haun intention tunnistaminen eli search intent.
Käytännössä idea on tunnistaa käyttäjän tekemän haun tarkoitus. Ymmärtää miksi hän kirjoittaa hakukenttään niin kuin kirjoittaa. Millaista sisältöä hän haluaa saada. Onko hän tiedonhakuvaiheessa vai ostamassa.
Mieti esimerkiksi näitä avainsanoja ”kääntäjä” ja ”käännöstoimisto”.
Äkkiseltään voisi ajatella, että hakuintentio on sama. Käyttäjä etsii itselleen kielen kääntäjää jonkin sisällön kääntämiseen.
Todellisuudessa suurin osa ”kääntäjä” avainsanaa käyttävistä haluaa kuitenkin Google-kääntäjän tai vastaavan työkalun, jolla voi nopeasti itse kääntää yksittäisen sanan tai lauseen.
Käyttäjät, jotka puolestaan etsivät käännöstoimistoa, ovat lähtökohtaisesti etsimässä nimenomaan toimistoa, joka voi auttaa heitä käännösprojektin kanssa.
Hakuintention tunnistaminen varmistaa sen, että sivustolle ja mainontaan valitaan oikeita avainsanoja ja budjetti käytetään mahdollisimman tehokkaasti sellaisille avainsanoille, jotka tuottavat myyntiä.
Laajemman markkinan strategiaa puolestaan ajatellessa suosittelen, että kun tunnistat avainsanoja, joiden hakuintentio on tiedonhaku, tarjoa heille tietoa – älä lähtökohtaisesti yritä myydä heti.
Muotoile mainos niin, että saat käyttäjän klikkaamaan sitä ja lukemaan lisää. Tarjoa ostopäätöstä tukevaa sisältöä, äläkä yritä myydä näille heti.
Hakuintention voit tunnistaa suoraan erilaisilla työkaluilla tai yksinkertaisesti kirjoittamalla hakutermin Googleen ja katsomalla millaisia hakutuloksia Google tarjoaa.
Kiinnitä huomiota siihen, tarjoileeko Google mainoksia, palvelu- tai tuotesivuja vai enemmän informaatiopohjaista sisältöä.
Onko sisältö kuvia, artikkeleita, oppaita vai jotain muuta. Lähtökohtaisesti tarjottu sisältö on sellaista, mitä käyttäjät haluavat, mutta joskus sopivaa sisältöä ei vielä ole ja sinä voit olla ensimmäinen, joka sellaista tuottaa. Jos onnistut tässä, pääset aika varmasti hakujen kärkeen, kun intentiona on tiedonhaku.
Ota huomioon, että aiempi hakukäyttäytymisesi ja sivuhistoriasi vaikuttavat tuloksiin, jos olet esim. sisään kirjautuneena Googleen.
Avainsanoihin liittyvä termistö
Kun kirjoitat hakukoneoptimoitua sisältöä verkkosivustolle, kannattaa huomioida, että suuri osa hakukonenäkyvyyttä perustuu oikeiden avainsanojen oikeaoppiseen käyttöön sisällössä.
Ennen kuin mennään syvemmin tähän asiaan selvennetään hieman termejä.
Avainsana, hakusana ja hakutermi ovat käsitteitä, jotka liittyvät tiiviisti hakukoneoptimointiin ja digitaaliseen markkinointiin. Niillä on yhtäläisyyksiä, mutta niiden käyttötarkoitukset eroavat hieman toisistaan.
Avainsana (Keyword)
Avainsana on termi tai ilmaisu, jota käytetään sisällön kuvailussa ja hakukoneoptimoinnissa
Se on sana tai sanaryhmä, jonka yritys tai sisällöntuottaja valitsee kohdistaakseen sisältöään tiettyyn aiheeseen tai kyselyyn, jonka he uskovat olevan potentiaalisten asiakkaiden käyttämä hakukoneissa
Avainsanat integroidaan verkkosivuston sisältöön, otsikoihin, metakuvauksiin ja muihin SEO:n kannalta keskeisiin paikkoihin parantamaan näkyvyyttä hakutuloksissa
Hakusana (Search Term)
Hakusana on sana tai lause, jonka käyttäjä todellisuudessa syöttää hakukoneeseen etsiessään tietoa
Se voi olla yksittäinen sana tai pidempi lause ja se heijastaa suoraan käyttäjän aikomusta tai tarvetta löytää tiettyä tietoa, tuotetta tai palvelua
Hakusanat ovat hyödyllisiä ymmärtämään käyttäjien käyttäytymistä ja ne voivat ohjata avainsanojen valintaa
Hakutermi (Query)
Hakutermi on käytännössä sama asia kuin hakusana. Se on termi tai lause, jonka henkilö kirjoittaa hakukoneeseen
Hakutermi voi olla hyvin spesifinen (”paras kahvinkeitin kotikäyttöön”) tai yleisempi (”kahvinkeittimet”)
Se on se konkreettinen kysymys tai lause, jonka avulla käyttäjä etsii tietoa, ja se voi vaihdella suuresti riippuen yksilön tarpeista ja siitä, miten he päättävät muotoilla kyselynsä
Lähikäsitteitä
Long-tail avainsana: Pidempi ja tarkemmin määritelty avainsana, joka kuvaa käyttäjän spesifistä tarvetta
Esimerkiksi ”suunnittele oma sormus helsinki”
Meidän asiakas muuten näkyy orgaanisesti ensimmäisenä tälläkin avainsanalla Googlessa
Lyhyen hännän avainsana: Yleisempi ja usein kilpaillumpi avainsana, esimerkiksi ”vihkisormukset”.
Metakuvaukset: Lyhyet kuvaukset, jotka ilmestyvät hakutuloksissa ja jotka sisältävät usein avainsanoja.
Erot termien välillä ovat hienovaraisia, mutta ymmärrys niistä auttaa hahmottamaan hakukoneiden ja käyttäjien käyttäytymistä paremmin, mikä on keskeistä onnistuneen digitaalisen markkinointistrategian rakentamisessa.
Käytä parhaita ja osuvimpia avainsanoja – älä tyydy haetuimpiin
Valitsemalla oikeat ja parhaat avainsanat voit varmistaa, että sisältösi ja mainoksesi tavoittavat tarkkaan kohdennetun yleisön, mikä johtaa parempiin konversioihin ja tehokkaampaan markkinointiin.
Avainsanojen valinta vaatii strategista suunnittelua ja ymmärrystä sekä käyttäjän tekemän haun tarkoituksesta (search intent) että liiketoiminnan tavoitteista. Seuraavat askeleet auttavat sinua valitsemaan oikeat avainsanat:
1. Ymmärrä kohderyhmäsi
Tutki kohderyhmääsi ja pyri ymmärtämään heidän tarpeitaan ja ongelmiaan. Perehdy siihen, miten he etsivät ratkaisuja verkosta. Mitä termejä he käyttävät? Mikä saa heidät klikkaamaan ja konvertoitumaan?
2. Selvitä hakijoiden aikomukset ja haun tarkoitus
Eri avainsanat edustavat erilaisia hakijoiden aikomuksia ja haun tarkoitus tai ns. ”search intent” vaihtelee paljon. On tärkeää tunnistaa, haluavatko hakijat vain tietoa (informaatiohaku), vertailevatko he vaihtoehtoja (vertailuhaku), vai ovatko he valmiita ostamaan (transaktiohaku). Valitse mainontaan ja optimointiin otettavat avainsanat, jotka vastaavat kohderyhmäsi aikomuksia suhteessa yrityksesi tarjoamiin ratkaisuihin.
Muista tässäkin kohtaa laajemman markkinan strategia eli älä kohdenna markkinointia ainoastaan ostohalukkaille käyttäjille. Tarjoa siis yleisiä hakuja tekeville vain erilaista, lisäarvoa tuottavaa sisältöä ja pyri sitä kautta tunnistamaan heitä jo ostopolun aiemmissa vaiheissa, jotta voit kuljettaa heitä eteenpäin.
3. Tarkastele kilpailua (kilpailija-analyysi)
Tutki, mitä avainsanoja kilpailijasi käyttävät, ja miten he sijoittuvat hakutuloksissa. Tämä antaa sinulle arvokasta tietoa markkinoiden kysynnästä ja mahdollistaa aukkojen löytämisen strategiassasi. Yleensä vähemmän kilpailluilla avainsanoilla liikennettä on helpompi saada hankittua, vaikka volyymit ovat pienempiä. Muista kuitenkin, että pienistä puroista kasvaa joki.
4. Hyödynnä avainsanatyökaluja
Käytä avainsanatyökaluja, kuten Google Keyword Planner, Ahrefs tai SEMrush, saadaksesi tietoa avainsanojen hakumääristä, kilpailutasosta ja niihin liittyvistä termeistä. Nämä työkalut auttavat myös tunnistamaan pitkän hännän avainsanoja, jotka voivat olla vähemmän kilpailtuja ja korkeammin konvertoivia.
5. Valitse avainsanat tasapainoisesti
Valitse sekä lyhyen hännän avainsanoja, jotka ovat yleisiä ja hakevat suurta liikennettä, että pitkän hännän avainsanoja, jotka ovat tarkempia ja kohdennettuja. Pitkän hännän avainsanat voivat olla tehokkaampia kohdennetun liikenteen ja korkeamman konversioasteen saavuttamisessa, vaikka volyymit ovatkin pienempiä.
6. Liittyvät avainsanat
Hakukoneoptimoidussa sisällössä liittyvien avainsanojen eli kontekstuaalisten avainsanojen rooli on erittäin tärkeä. Näitä termejä kutsutaan myös LSI-avainsanoiksi (Latent Semantic Indexing), ja ne auttavat hakukoneita ymmärtämään sisällön kokonaiskontekstin ja parantamaan sen relevanssia tietyille hauille.
Googlen John Müller (Google Search Advocate) joskus hyvin tiivisti, että jos haluat sijoittua hyvin ”dog” avainsanalla – sen sijaan, että toistaisi pelkästään sanaa ”dog” sivustostolla, käsittele asioita, kuten ”dog food”, ”dog toys”, ”dog beds” ja niin edelleen. Näin tuotat käyttäjälle enemmän kontekstiin liittyvää lisäarvoa kuin pelkästään toistamalla avainsanaa.
Liittyvät konteksiin yhdistettävät avainsanat ovat suuremmassa roolissa kuin moni tajuaakaan – henkilökohtaisesti väitän, että erittäin merkittävässä. Ne monipuolistavat aiheen käsittelyä, vastaavat käyttäjän kysymyksiin, parantavat ymmärrystä, laajentavat näkökulmia, rikastavat lukukokemusta ja koukuttavat lukemaan lisää. Näitä sisällyttämällä hakukoneoptimoituihin sisältöihin tulet huomaamaan kuin tuloksesi lähtevät nousukiitoon.
7. Arvioi avainsanojen relevanssia
Valitse avainsanat, jotka ovat relevantteja liiketoiminnallesi ja sisällöllesi. On tärkeää, että valitut avainsanat vastaavat sitä, mitä tarjoat, jotta vältetään korkeat hylkäysprosentit ja parannetaan konversioita. Ota huomioon, että sivustollanne pitäisi löytyä käyttöön valittavaan avainsanaan liittyvää sisältöä, joka vastaa käyttäjän haun intentioon.
8. Testaa ja optimoi
Markkinointi on jatkuvaa testausta ja optimointia. Aloita valitsemillasi avainsanoilla, seuraa suorituskykyä ja tee tarvittavia säätöjä strategiassasi. Seuraa avainsanojen suorituskykyä mm. sijoitusten, klikkausprosentin (CTR) ja konversioasteen avulla.
Avainsanojen valinta on dynaaminen prosessi, joka vaatii jatkuvaa tarkkailua ja säätöä. Pitämällä silmällä liiketoiminnan ja markkinoinnin tavoitteita, voit varmistaa, että avainsanavalintasi tukevat tehokkaasti tavoitettasi houkutella oikeaa yleisöä ja ohjata heitä konversioon.
Tämä prosessi ei ole kertaluonteinen tehtävä, vaan vaatii jatkuvaa optimointia ja päivitystä markkinoiden muutosten ja hakukäyttäytymisen kehittyessä. Muista, että avainsanojen oikea valinta ja käyttö voivat merkittävästi parantaa digitaalisen markkinointisi tuloksellisuutta ja auttaa saavuttamaan yrityksesi kasvutavoitteet.
Avainsanatutkimus hakukoneoptimointia varten
Englanniksi Search Engine Optimization, tuttavallisemmin SEO ja suomeksi hakukoneoptimointi. Sen avulla pyritään parantamaan yrityksen näkyvyyttä Googlen hakutuloksissa ja tätä kautta pitkällä aikavälillä kasvattamaan sivuston kävijämääriä, myyntiä ja liiketoimintaa. Mitä korkeammalta yrityksesi löytyy Googlen hakutuloksista, sitä todennäköisemmin yrityksesi ja sivustosi löydetään ja huomataan. En tässä kappaleessa pureudu sen tarkemmin itse hakukoneoptimoinnin perusteisiin ja ideologiaan, vaan nimenomaan hakukoneoptimointia varten tehtyyn avainsanatutkimukseen.
Avainsanatutkimuksen idea sinänsä ei muutu mihinkään, oli kyseessä sitten hakukoneoptimointi tai maksettu mainonta. Tarkoituksena on edelleen löytää yritykselle tärkeät avainsanat, mutta hakukoneoptimoinnin kohdalla täytyy ottaa huomioon sivusto ja sen käytettävyys sekä avainsanan laajuus.
Sivustoa pyritään parantamaan ja kehittämään siten, että sen sisältö vastaa mahdollisimman hyvin kävijöiden tekemiin hakuihin. Yleisten avainsanojen kilpailu on kovaa ja niiden hakukonenäkyvyyden nostaminen on huomattavasti vaikeampaa kuin tarkempien avainsanojen.
Avainsanatutkimus maksettua Google Ads -mainontaa varten
Kun teet avainsanatutkimusta maksettua mainontaa varten, ota huomioon se, haluatko lähteä mainostamaan vain hakutermeillä, jotka viittaavat käyttäjän ostohalukkuuteen.
Suosittelemme lähtökohtaisesti laajentamaan hakukonemainontaa myös yleismaallisempiin termeihin, mutta niihen kohdalla pitää muistaa, että koska haun kirjoittava käyttäjä ei välttämättä ole vielä ostohousut jalassa, on monesti turha yrittää tyrkyttää hänelle tuotetta tai palvelua väkisin. Tarjoa sen sisään jotain sisältöä, joka vastaa haun tarkoitukseen ja tuo käyttäjälle jotain lisäarvoa. Kerää liidi talteen esim. oppaan lataamisen kautta ja kuljeta heitä kohti ostopäätöstä.
Maksetun mainonnan klikkihinnat – Onko kallis huono? Onko halpa hyvä?
Kun tehdään maksettua mainontaa, avainsanojen valitsemisessa täytyy ottaa huomioon tietysti myös mainosbudjetti ja asetetut tavoitteet. Jos yrityksen tavoitteena on lisätä verkkokaupan myyntiä ja yrityksen tarjoama tuote tai palvelu on erittäin kilpailtu ja haettu, todennäköisesti myös sen klikkihinnat ovat kalliimpia.
Maksetun mainonnan kohdalla yrityksen tavoitteet vaikuttavat vahvasti myös markkinointiin asetettuun budjettiin. Jos yrityksen mainonnan mediabudjetti on esimerkiksi 3000 euroa kuukaudessa, tarkoittaa tämä Google Adsissa noin 100 euron päiväbudjettia.
Pienemmän mainosbudjetin kanssa täytyy miettiä tarkkaan, haluaako panostaa mieluummin vain muutamaan tuotteeseen/avainsanaan vai useaan klikkihinnaltaan halvempaan. Jos yrityksen mainosbudjetti on pieni ja jokin tärkeistä avainsanoista on kilpailultaan suuri ja klikkihinnoiltaan kallis, on järkevämpää panostaa niihin avainsanoihin, joissa kilpailu on pienempää ja klikkihinnat halvempia. Tällöin muiden ”liian kalliiden” avainsanojen kohdalla kannattaakin panostaa niiden orgaanisen näkyvyyden nostamiseen.
Avainsanojen seuraaminen ja mittaaminen
Avainsanatutkimuksen jälkeen kannattaa seurata avainsanojen hakujen ja sijoitusten kehittymistä sekä tietysti tuloksia. Avainsanatutkimuksen tekeminen säännöllisin väliajoin on erittäin suositeltavaa, jotta pysyy ajan tasalla yritykselleen tärkeiden avainsanojen hakumääristä.
Digimaailmassa datan kerääminen on kriittistä verkkosivustojen optimoinnille ja tehokkaalle digimarkkinoinnille. Yleisin tapa kerätä tietoa on ns. client side -mittaus, jossa data siirtyy kerääjälle suoraan käyttäjän selaimeen asennettujen evästeiden avulla. Tämä metodi on helppo ja yleisesti käytetty, mutta se kohtaa nykyään haasteita.
Suurin muutos aiempaan on se, että selaimet estävät nykyään evästeiden käytön oletuksena ja vaikka käyttäjä hyväksyisikin evästebannerista evästeiden käytön, emme silti pysty keräämään dataa näiden käyttäjien osalta selainpohjaisella (suurimalla osalla yrityksiä käytössä) seurannalla. Lopputuloksena emme pysty keräämään tarpeeksi dataa.
Käytännössä mitä tämä kaikki tarkoittaa on se, että jos me mainostajat emme tee mitään, emme pysty tulos- ja datapohjaisesti kohdentamaan digimarkkinointia tai kehittämään sivustojen toimintaa ja esimerkiksi konversioita läheskään samalla tavalla kuin pitäisi, kun halutaan saavuttaa konkreettisia tuloksia. Joutuisimme tekemään digimarkkinointia sokkona. Olisimme niin sanotusti kusessa.
Onneksi tähän on hyvä ratkaisu – palvelintason seuranta eli server side tracking.
Tiesitkö, että selaimet estävät evästeet oletuksena ja emme saa kerättyä dataa tarpeeksi enää nykyisin keinoin?
Google on ilmoittanut aikovansa poistaa kolmannen osapuolen evästeet käytöstä Chrome-selaimessa kokonaan. Google alun perin ilmoitti, että se aikoo vaiheittain lopettaa tukensa kolmannen osapuolen evästeille vuoteen 2022 mennessä, mutta tämä on myöhemmin lykätty vuoteen 2024. Tämä lykkäys antaa teollisuudelle enemmän aikaa sopeutua ja kehittää uusia tapoja käyttäjien toiminnan seuraamiseen ja mainosten kohdentamiseen.
Tammikuun 4. päivänä 2024 Google kuitenkin viimein aloitti uusien yksityisyysominaisuuksiensa testaamisen ja lopetti kolmannen osapuolen evästeiden käytön Google Chrome -selaimessa 1%:lle käyttäjistä, liittyen kasvavaan luetteloon verkkoselaimista, jotka hylkäävät kyseisen seurantateknologian.
Chrome hallitsee tällä hetkellä huomattavaa enemmistöä maailmanlaajuisesta verkkoselainmarkkinasta ja pyrkii lopettamaan kolmannen osapuolen seurantaevästeiden käytön kaikille käyttäjille vuoden 2024 loppuun mennessä.
Safari, Firefox ja muutamia yksityisyyteen keskittyviä selaimia, kuten Tor ja Brave, ovat jo ottaneet käyttöön kolmannen osapuolen evästeiden eston oletuksena. On tärkeää huomata, että kun Google Chrome lopulta toteuttaa tämän muutoksen, se vaikuttaa merkittävästi mainostajien ja markkinoijien toimintaan, koska Chrome on yksi selvästi käytetyimmistä selaimista maailmassa ja Suomessa.
Osa käyttäjistä siis kieltää evästeet jopa huomaamattaan!
Käytännössä tämä tarkoittaa, että vaikka käyttäjä antaisi evästebannerin kautta hyväksynnän evästeiden käyttöön, mikäli hänen selaimensa estää evästeet – dataa ei kerätä.
Nykyajan käyttäjät ovat myös yhä tietoisempia yksityisyydestään ja moni heistä hylkää evästeet tai käyttää mainosten estäjiä, kuten ad blockereita. Hootsuiten mukaan yli 40% internetin käyttäjistä hyödyntää mainosten esto-ohjelmia.
Havainnollistava ja suuntaa antava kuva
Server Side Tracking ja edut
Edellä mainittu tilanne on herättänyt tarpeen siirtyä uudentyyppiseen datankeruuseen: server side -mittaukseen, joka yhdistää Google Tag Managerin ja esimerkiksi Stapen kaltaiset työkalut.
Server side tracking on metodi, jossa käyttäjän selaimesta (client) kerätty data ohjataan ensin palvelimen (server) kautta ja vasta tämän jälkeen jaetaan tarvittaviin ulkoisiin palveluihin, kuten analytiikka- ja markkinointityökaluihin (Esim. Google Ads ja Analytics).
Menetelmä on luotettava, koska se kerää dataa, johon evästeet estävät selaimet, adblockerit ja muut seurannan estävät teknologiat eivät vaikuta. Tämän ansiosta saatavilla oleva data on laadukkaampaa ja tarkempaa.
Tämän menetelmän etuja client side -mittaukseen verrattuna ovat merkittävät:
Mainonnan kohdentaminen: Kun dataa on enemmän, pystymme kohdentaman markkinointia ja mainontaa paremmin ja tulokset ovat aivan eri luokkaa
Ohituksen tehokkuus: Parannetaan mahdollisuuksia mitata niitä käyttäjiä, jotka ovat antaneet luvan evästeiden käytölle, ohittamalla ad blockerit ja selainestot
Riippumattomuus: Vähemmän riippuvuutta kolmannen osapuolen evästeistä
Evästeiden kesto: Pidentää evästeiden kestoa, mikä vähentää kävijöiden uudelleenlaskentaa eri selaimissa
Kontrolli: Antaa täyden kontrollin Facebookin ja Google Ads datalle, mikä on tärkeää etenkin eurooppalaisille markkinoijille
Tulevaisuuden valmius: Server side -mittaus on investointi tulevaisuuteen, sillä se antaa paremmat valmiudet hyödyntää GA4:n kaltaisia työkaluja
Kolmannen osapuolen evästeiden loppu ei siis tarkoita seurannan loppua, ja todellisen loppukäyttäjän suostumuksen henkilötietojen käsittelyyn tarve säilyy kauan sen jälkeen, kun kolmannen osapuolen evästeet ja ne korvaavat teknologiat ovat poistuneet käytöstä.
Server-side tracking on yhä tärkeämmäksi muodostuva lähestymistapa digitaalisessa markkinoinnissa, erityisesti evästeiden aikakauden päättyessä ja yksityisyysasetusten tiukentuessa. Suosittelemmekin tämän teknologian käyttöä lähtökohtaisesti kaikille markkinoinnin asiakkaillemme ja tietty kaikille muillekin, jotka tekevät dataan pohjautuvaa markkinointia.
Sininen Härkä voi auttaa yritystäsi siirtymään tähän uuteen datankeruun aikakauteen, tarjoten asiantuntemusta ja tukipalveluita server-side trackingin käyttöönotossa ja hallinnassa. Kysy lisää, niin hoidetaan homma kuntoon.
Jos haluat lähteä kartoittamaan, missä teidän digimarkkinoinnin tärkein ongelma on ja mitkä keinot sekä kanavat auttava ongelman ratkaisemiseen, buukkaa maksuton sparraus alta!
Sparraus ei sido mihinkään, mutta saatat saada raikkaita ja tehokkaita ideoita digimarkkinoinnin tulosten parantamiseen.
Konversio on erittäin käytetty termi digimarkkinoinnissa. Konversion määritelmä on hyvin yksinkertainen ja tästä artikkelista opit termin määritelmän lisäksi myös sen, miksi konversiot ovat tärkeitä, miten niitä mitataan eri kanavissa ja mitä haasteita nykypäivänä konversioiden mittaamisessa on.
Opit myös, mikä on hyvä konversioaste verkkosivustolle ja miksi saatat menettää tällä hetkellä jopa 80% kaikesta konversiodatasta ja miten voit korjata tämän ongelman.
Luvassa on paljon tietoa tiiviissä paketissa, joten eiköhän mennä asiaan!
Mitä konversio tarkoittaa?
Konversio tarkoittaa tavoitetta, jonka haluatte toteutuvan digimarkkinoinnissanne. Se on jokin sellainen tavoite, mikä on arvokas liiketoiminnallenne ja jota haluatte mitata ja raportoida eri kampanjoissa sekä kanavissa.
Konversio voi esimerkiksi olla:
ota yhteyttä lomakkeen lähetys verkkosivustolla
tarjouspyynnön lähetys verkkosivustolla
uutiskirjeen tilaus
tietyllä sivulla (esimerkiksi referenssisivulla) käynti
onnistunut bottikeskustelu
maksuttoman materiaalin (kuten oppaan) lataus
tietyllä sivulla vietetty aika (esim. yli 30 sekuntia)
tuotteen osto verkkokaupasta
maksuttoman konsultaation buukkaus
demopyynnön lähetys
webinaariin ilmoittautuminen
tapahtumaan ilmoittautuminen
Ja niin edespäin. Sait varmasti ajatuksesta kiinni.
Konversio ei ole siis mikään tietty yksittäinen asia, vaan konversiot voivat vaihdella riippuen bisneksestä ja tavoitteista.
Esimerkiksi verkkokaupoissa on aina hyvin luontevaa asettaa konversioksi myyntitapahtumat, kun taas b2b-asiantuntijaliiketoiminnassa konversiot voivat liittyä enemmänkin yhteydenottoihin tai tarjouspyyntöihin.
Bisneksen luonne ja tavoitteet vaikuttavat siis olennaisesti, mitä asioita asetetaan konversioiksi.
Mihin konversioita tarvitaan?
Konversiot auttavat sinua ymmärtämään, miten hyvin markkinointi toimii ja miten eri kampanjat vievät liiketoimintatavoitteita eteenpäin.
Konversiot auttavat sinua tunnistamaan kaiken markkinointidatan joukosta sen kaikista olennaisimman ja arvokkaimman tiedon. Ne nopeuttavat myös raportointia tilanteissa, kun sinun pitää kommunikoida markkinoinnin tärkeimpiä lukuja eteenpäin.
Konversiot ovat myös välineitä mainonnan optimointiin eri markkinointikanavissa kuten LinkedInissä, TikTokissa, Metassa tai hakukoneissa. Hyödyntämällä konversiotavoitteita voitte saada mainonnallenne huomattavasti parempaa tuottoa, sillä mainontakanavien algoritmit optimoivat tuloksia konversioiden pohjalta.
Tästä syystä konversioiden määrittämisen taustalla tulee aina olla fiksu markkinoinnin tavoitteiden asettaminen, jotta konversiot suunnitellaan varmasti järkevällä tavalla ja seuraatte oleellisia asioita sivustollanne sekä eri markkinointikanavissa.
Miten mittaat konversioita? Analytiikka ja scriptit
Konversoihin liittyy aina oleellisesti markkinoinnin ja myynnin analytiikka ja siksi sinun pitää ymmärtää analytiikasta jonkun verran, jotta voit mitata konversioita fiksusti. Konversiot pitää asettaa manuaalisesti analytiikkatyökaluihin ja tämä tehdään aina omalla tavallaan riippuen analytiikkatyökalusta.
Jotta voit mitata konversioita verkkosivustollanne, sinun tulee asentaa analytiikkatyökalun scripti sivuston koodiin, jotta data siirtyy oikein analytiikkatyökaluun.
Tässä ohjeet meidän käyttämien työkalujen scriptien asentamiseen:
Saatat tarvita scriptin asentamiseen verkkosivustonne kehittäjän apua, mutta yleisesti ottaen scriptien asentaminen on hyvin helppoa ja nopeaa. Osaavalla henkilöllä siihen kuluu vain pari minuuttia jos sitäkään.
Konversoiden asettaminen analytiikkaan
Kun olet saanut scriptit onnistuneesti sivustollenne, on aika asettaa konversiot paikalleen analytiikkatyökaluihin.
Konversioiden asettaminen tapahtuu vaihtelevalla tavalla riippuen siitä, mitä analytiikkatyökalua käytät.
Tässä linkit meidän käyttämien analytiikka- ja mainontatyökalujen konversioiden asettamiseen:
Osa yllä olevista ohjeista saattaa tuntua hieman monimutkaisilta ja jos kaipaat apua näihin, ole vaan yhteydessä ja laitetaan hommat kuntoon!
Konversioiden asettaminen eri työkaluihin on järkevää, sillä voit hyödyntää konversioita mainonnan tavoitteissa, optimoinnissa ja raportoinnissa. Näin saat eri mainontakanavien algoritmit tekemään töitä teille kaikista tärkeimpien tavoitteiden eteen ja saatte budjetillenne paremman tuoton.
Mikä on hyvä konversioaste?
Konversioaste kuvastaa sitä, miten moni verkkosivuvierailija tuottaa konversion sivustolla. Konversioastetta mitataan prosenteissa ja sitä on hyödyllistä seurata, jotta sivuston sekä tulosten kehittymistä voidaan todentaa järkevällä tavalla.
Hyvä konversioaste riippuu siitä, minkälainen bisnes on kyseessä.
Tyypillisesti suomalaiset b2b-sivustot konvertoivat noin 1-3 % konversioasteella. Eli noin 1-3% sivustovierailijoista tuottaa vähintään yhden konversion.
Konversioaste ei yksinään kerro sitä, miten arvokas verkkosivusto on liiketoiminnalle, sillä tähän vaikuttaa hyvin paljon se, mitä asioita on asetettu konversioiksi.
Esimerkiksi jos sivustolla tarjotaan runsaasti esimerkiksi maksuttomia ladattavia sisältöjä, konversioaste voi nousta merkittävästi. Tämä ei kuitenkaan välttämättä tarkoita sitä, että sivusto tuottaisi hyvin myyntiä, ellei ladattavia materiaaleja ole suunniteltu myynnillisesti fiksusti.
Voit hyödyntää näitä benchmarkeja, kun haluat selvittää, millä tasolla sivustonne konversioaste on:
B2B-sivustot
Huono konversioaste: alle 1%
Hyvä konversioaste: 1-3%
Erinomainen konversioaste: 3-5%
Huippu konversioaste: 5-10%
B2C-verkkokaupat
Huono konversioaste: alle 2%
Hyvä konversioaste: 3-5 %
Erinomainen konversioaste: 5-10%
Huippu konversioaste: 10-20 %
🐂 HÄRKÄVINKKI: Muista, että konversiot ovat vain suuntaa-antavia mittareita. Lopulta myynti ja liikevaihdon kehittyminen ratkaisevat, joten muista seurata tulokset aina euroihin saakka.
Konversioiden mittaamisen ongelmat
Erilaiset tietosuoja-asetukset ja mm. evästeiden käytön hyväksymiset/estämiset käyttäjäkohtaisesti ovat luoneet isoja haasteita konversioiden mittaamiseen verkkosivustoilla sekä mainontakanavissa.
Nämä uudistukset ja lakimuutokset ovat aiheuttaneet sen, että saatat menettää pahimmillaan jopa 80% kaikesta markkinointidatasta.
Suomennettuna tämä tarkoittaa sitä, että näet analytiikasta vain 20% kaikista konversioista, joita kampanjanne tuottavat ja loput 80% jäävät pimentoon.
Tämä johtuu käytännössä kahdesta merkittävästä tekijästä:
jopa 40% käyttäjistä kieltää evästeiden käytön ja estää datan sekä konversioiden keräämisen sivustoilta
jopa 40% käyttäjistä estää datan keräämisen ad blokkereiden avulla ja nämä blokkerit ovat oletuksena päällä suurimmassa osassa selaimia (vaikka käyttäjät hyväksyisivät evästeiden käytön)
Näiden kahden tekijät yhteisvaikutuksen takia valtaosa markkinointidatasta jää mittaamisen ulkopuolelle.
Heikko datan saatavuus taas vaikeuttaa tulosten raportointia sekä mainonnan optimointia eri mainontakanavissa. Näin ollen ette saa budjetillenne yhtä hyvää tuottoa, mitä voisitte saada runsaammalla datalla.
Voiko konversioiden mittaamista ja datan keräämistä parantaa?
Datan keräämistä voidaan onneksi tehostaa muuttamalla datan kerääminen sivustolta ja selaimesta palvelimen puolelle. Tämän tempun hienompi termi on Server-side -mittaaminen.
Server-side -mittaaminen mahdollistaa sen, että selainkohtaiset ad blokkerit eivät enää estä datan kertymistä analytiikkaan, jolloin suurempi prosenttiosuus datasta ja konversioista saadaan talteen.
Käyttäjät voivat edelleen estää datan keräämisen kieltämällä evästeiden käytön, mutta silti Server-side -mittaaminen parantaa datan kerääntymistä huomattavasti.
Parempi datan kertyminen auttaa digimarkkinoinnin kohdentamista eri mainontakanavissa. Mitä paremmin konversioista saadaan dataa mainontatyökaluihin, sitä paremmin algoritmit pystyvät optimoimaan mainontaa kohti määritettyä tavoitetta.
Näin ollen myös tulosten raportointi tarkentuu ja markkinoinnin tuottamat tulokset voidaan kommunikoida selkeämmin esimerkiksi yrityksenne ylimmälle johdolle.
Katso video aiheesta:
Data ei ole koskaan täysin luotettavaa – lopulta myynti ratkaisee
Konversioiden mittaamisessa ja analytiikan seuraamisessa on hyvä aina muistaa, että data ei ole koskaan 100% luotettavaa. Dataan kannattaakin suhtautua suuntaa-antavana tietona, mikä pitää lopulta todentaa ja vahvistaa myyntilukujen kautta.
