Luo ostajapersoona oikein – kopioi tämä malli ja onnistut

Ostajapersoonat ovat digimarkkinoinnin onnistumisen kannalta erittäin kriittinen asia. Jos et tunne kohderyhmääsi läpikotaisin ja et ole sukeltanut ostajienne maailmaan ennen markkinointikampanjoiden toteutusta, todennäköisyydet hyvien tulosten tekemiselle ovat hyvin pienet.

Parhaimmillaan ostajapersoonat nimittäin auttavat sinua tuntemaan kohderyhmäsi hyvin, saat apua markkinoinnin suunnitteluun ja onnistut luomaan viestejä, mitkä puhuttelevat kohderyhmääsi ja tuovat kauan kaipaamiasi tuloksia.

Tämän artikkelin luettuasi tiedät, mitä virheitä sinun tulee välttää ostajapersoonien määrittelyssä ja mitkä asiat taas ovat oleellisimpia. Annan sinulle valmiin prosessin ostajapersoonien muodostamiseen ja saat käyttöösi 10-kohdan kysymyspatteriston, jonka avulla määrittelet ostajapersoonat oikein ja onnistut tekemään vaikuttavaa ja tuloksellista digimarkkinointia.

Mikä on ostajapersoona?

Ostajapersoona on tiivistetty kuvaus ihanneasiakkaistanne, joihin haluat vaikuttaa markkinointiviestinnällänne.

Tyypillisesti yrityksille on määritetty useita ostajapersoonia, esim. 3kpl, mutta joissakin tapauksissa yksikin hyvin tehty ostajapersoona ajaa asiansa (tämä on harvinaisempaa).

Ostajapersoonan avulla kirkastetaan:

• mitä ostajat todella kaipaavat
• mitä ongelmia heillä on
• mitä huolia ja murheita he kohtaavat
• miten he käyttäytyvät
• kehen he luottavat ja
• mikä lopulta saa heidät ostamaan ja etenemään kohti yhteistyötä kanssanne (saat tarkemman listan näistä kysymyksistä artikkelin loppupuolella)

Ennen kaikkea ostajapersoonien avulla pyritään ymmärtämään ostajan maailmaa parhaalla mahdollisella tavalla, jotta markkinointi- ja myyntiviesteistä saadaan osuvia ja kohderyhmä kiinnostuu teistä ja lopulta tarjonnastanne. Ostajapersoonat ovat siis työkalu markkinoinnin suunnitteluun.

Suosittelen, että muodostat ostajapersoonat kaikista niistä ostajista, jotka vaikuttavat jollain tapaa tuotteidenne tai palveluidenne ostopäätöksen tekemiseen.

Näin onnistut vaikuttamaan kaikkiin tärkeimpiin henkilöihin ja voitatte uusia asiakkuuksia itsellenne paremmalla prosentilla.

Esimerkiksi meillä Sinisellä Härällä tärkeitä ostajia ovat markkinointipäälliköt / -johtajat, toimitusjohtajat sekä myyntijohtajat.

Ostajia on siis useampia, jolloin meidän on kyettävä vaikuttamaan useampaan ostajaan markkinoinnillamme samanaikaisesti.

❌ Vältä tätä, kun määrität ostajapersoonia

Yksi tyypillinen virhe ostajapersoonien määrittämisessä on, että demografisille tiedoille annetaan liian iso painoarvo.

Tällä tarkoitan esimerkiksi sitä, minkä ikäinen ostaja on, missä hän asuu, mitä hän harrastaa, mitä kouluja hän on käynyt, minkälainen perhe hänellä on jne…

Kuluttajille tehtävässä markkinoinnissa nämä tiedot voivat olla erittäin hyödyllisiä sekä tärkeitä, mutta esimerkiksi b2b-kontekstissa demografiatiedot ovat osittain jopa turhia.

Ostajat voivat olla demografisilta tiedoiltaan täysin erilaisia, mutta työtehtäviin ja -vastuisiin liittyen heidän haasteet, tavoitteet ja käyttäytymismallit voivat olla jopa identtisiä.

Siksi demografisia tietoja tärkeämpää on ymmärtää ostajan elämäntilanne, ongelmat, huolet, murheet, tavoitteet, toiveet, haaveet, epäilykset, käyttäytymismallit ja vetovoimatekijät.

Moni markkinoija laiminlyö erityisesti ostajan tunnepuolen ymmärtämisen ja siksi markkinointikampanjat eivät vetoa ostajien tunteisiin, vaikka sitä kampanjoilla pitäisi nimenomaan hakea.

Miten ostajapersoona luodaan?

Ostajapersoonien luomiseen kannattaa todellakin panostaa, sillä tämä työ maksaa itsensä takaisin moninkertaisesti. Takaan sen.

Suosittelen, että hyödynnät ostajapersoonien määrittämisessä AINA olemassa olevia asiakkaitanne ja haastattelet heitä prosessin aikana.

Näin saat käsiisi oikeaa tietoa asiakkailtanne ja et sorru tekemään päätöksiä omien oletustenne pohjalta.

Ennen kuin lähdet haastattelemaan nykyasiakkaitanne ostajapersoonien määritystä varten, tee näin:

1. Määritä, minkälaiset päättäjät ovat tekemässä ostopäätöstä tuotteista tai palveluistanne
   • Keitä he ovat ja kuinka monta heitä on?
     • Tämä kysymys kannattaa esittää olipa kyseessä kuluttajapuolen bisnes tai sitten yritysten välillä tapahtuva liiketoiminta
     • Esim: ”Tärkeimmät ostajamme ovat IT-päälliköt, IT-johtajat sekä toimitusjohtajat”
     • Esim 2: ”Tärkeimmät ostajamme ovat täysi-ikäiset perheelliset ihmiset, joiden lapset ovat alle kouluikäisiä”
2. Määritä, minkälaisista yrityksistä olette kiinnostuneita (b2b-liiketoiminta)
   • Toimiala, liikevaihtoluokka, henkilöstömäärä, maturiteettitaso jne?
   • Määritä myös, minkälaiset yritykset eivät sovi asiakkaiksenne
   • Esim: ”Haluamme asiakkaiksi yli 40 henkeä työllistäviä saas-yrityksiä Euroopan alueelta. Emme myy palveluitamme pankkisektorilla toimiville yrityksille.”
3. Kerää lista nykyasiakkaistanne (5-10 kpl), jotka täyttävät nämä kriteerit ja joista löytyy oikeat päättäjät haastatteluita varten
   • Protip: Jos teiltä ei löydy nykyasiakkaista riittävästi kontakteja tai olette vaihtamassa bisneksen suuntaa radikaalisti, buukatkaa haastattelut verkostonne kautta. Etsikää siis ihmisiä ja yrityksiä, jotka täyttävät kriteerinne ja haastatelkaa heitä. Ihmiset ovat usein erittäin valmiita auttamaan tällaisissa asioissa, kun vain olet aktiivinen ja uskallat pyytää apua.
4. Buukkaa jokaista ostajapersoonaa kohden 3-6 kpl noin 60 minuutin puhelin- tai etäpalaverihaastatteluaikaa (saattaa kuulostaa työläältä, mutta tämä kannattaa tehdä!)

☝️Tärkein vaihe: asiakashaastattelut ostajapersoonien määritystä varten

Kun olet tehnyt määritystyön hyvin ja buukannut haastattelut nykyasiakkaidenne kanssa, on aika suunnitella haastattelukysymykset.

Saat aivan pian käyttöösi 10 kohdan kysymyspatteriston, minkä avulla voit haastatella asiakkaitanne ja onnistut kysymään oleellisia asioita haastattelun aikana.

Ennen kuin lähdet haastattelemaan asiakkaitanne, suosittelen, että vastaatte kysymyspatteriston kysymyksiin sisäisesti ja luotte omat hypoteesinne vastauksista, joita oletatte saavanne asiakkailtanne.

Tähän jumppaan kannattaa ottaa mukaan koko markkinointitiimi, myyntitiimi sekä asiakkuuksista vastaavia henkilöitä.

Näin voitte haastatteluiden kautta todentaa ovatko hypoteesinne oikein ja kuinka kartalla todella olette ostajienne maailmasta. Tämä on usein erittäin hyödyllinen ja paljon ahaa-elämyksiä tuova harjoitus.

10 kohdan kysymyspatteristo ostajapersoonien määrittämiseen

Tämä alla oleva kysymyspatteristo kannattaa siis käydä läpi sisäisesti sekä tietysti asiakashaastatteluissa.

Kun teet haastatteluita, nauhoita ne ja tee huolelliset muistiinpanot, joihin sinun on helppo palata myöhemmässä vaiheessa.

Itse tykkään dokumentoida jokaisen haastattelun exceliin, mihin olen merkannut jokaisen kysymyksen yhteen kolumniin ja haastateltavat allekkain omille riveille. Näin vastauksia on helppo vertailla ja muistiinpanoja on mukavaa selata yhdestä dokumentista.

Jokaisen ostajapersoonan merkitsen omalle välilehdelle, jotta dokumentointi ei mene sekavaksi.

Ota tämä kysymyspatteristo talteen ja esitä kysymykset haastateltavillesi etäpuhelussa:

1. 👫 Demo- ja psykografiset tiedot (älä käytä tähän liikaa aikaa jos teet b2b-markkinointia)
   • Ostajan ikä, sukupuoli, ammatti, koulutustaso, titteli, harrastukset, mielenkiinnon kohteet, sijainti, arvot, asenteet?
2. 👨‍👩‍👧‍👧 Elämäntilanne
   • Millaisessa elämäntilanteessa ostajapersoona yleensä on kun hän kohtaa tuotteenne tai palvelunne?
   • Millaisia vastuita tai paineita heillä on työssään tai henkilökohtaisessa elämässään?
   • Millaisia muutoksia heidän elämässään tapahtuu yleensä ennen tuotteenne tai palvelunne tarpeen syntymistä?
3. 😬 Ongelmat ja kipukohdat
   • Mitkä ovat heidän suurimmat ongelmat tai kipupisteet, joihin tuotteenne tai palvelunne tarjoaa ratkaisun?
   • Mitkä asiat aiheuttavat ostajapersoonalle eniten huolta tai stressiä, ja miten voitte auttaa?
   • Voitko kuvailla tyypillisen skenaarion tai tapahtuman, joka johtaa heidän ongelmiinsa?
   • Minkälaista apua tai ratkaisua he yleensä etsivät ongelmaansa?
4. 🤑 Ostoprosessi ja päätöksentekijät
   • Mitkä tekijät vaikuttavat eniten heidän päätöksentekoonsa?
   • Kuinka pitkä on tyypillinen ostoprosessi ja mitkä vaiheet siihen kuuluvat?
   • Kuka on lopullinen päätöksentekijä ja millaisia vaikutteita muut sidosryhmät voivat antaa?
   • Kuka lopulta päättää ostosta organisaatiossa tai perheessä?
5. 🔎 Informaation lähteet ja tiedonhaku
   • Mistä ostajapersoona etsii tietoa?
   • Suosivatko he verkkosivustoja, sosiaalista mediaa, blogiartikkeleita, videoita, tai suosituksia ystäviltä tai kollegoilta?
   • Mitkä ovat heidän eniten käyttämänsä mediat tai alustat tiedonhakuun?
   • Minkä tyyppistä sisältöä he pitävät luotettavana ja miksi?
6. ✍️ Viestintä ja markkinointiviestit
   • Millaiset viestit resonoivat ostajapersoonan kanssa parhaiten?
   • Millaiset tunnetasot, kuten luottamus, turvallisuus, tai yhteisöllisyys, ovat tärkeitä ostajapersoonan päätöksenteossa?
   • Mitä hyötyjä ja ominaisuuksia he arvostavat eniten?
   • Mitkä ovat tehokkaimmat sanat tai ilmaukset, jotka resonoivat tämän ostajapersoonan kanssa?
   • Millaiset visuaaliset elementit tai värimaailmat vetoavat heihin?
7. 🤝 Vetovoimatekijät ja sitoutuminen
   • Mitkä tekijät saavat ostajapersoonan kiinnostumaan ja klikkaamaan mainosta?
   • Onko se tarjous, eksklusiivinen sisältö, ilmaiset kokeilut, tai jotain muuta?
   • Minkälaista sisältöä he ovat taipuvaisia jakamaan tai suosittelemaan muille?
8. ❤️ Tunnetasot ja tunnemaailma (TÄRKEÄ)
   • Mitkä ovat ostajapersoonan suurimmat pelot tai huolet liittyen teidän palveluihinne?
   • Miten nämä pelot tai huolenaiheet voivat vaikuttaa ostopäätökseen?
   • Millaisen tunteen ostajapersoona haluaa tuntea ostokokemuksen jälkeen?
   • Miten voitte varmistaa, että asiakkaanne lähtevät tyytyväisinä ja turvallisin mielin?
9. 👀 Markkinointikanavat
   • Mitkä kanavat toimivat parhaiten tavoittaessa tätä ostajapersoonaa?
   • Onko se sähköposti, sosiaalinen media, hakukonemarkkinointi, tai tapahtumamarkkinointi? 
   • Missä kanavissa he viettävät eniten aikaa ja millainen sisältö saa heidät sitoutumaan?
   • Mitkä ovat heidän suosikkikanavansa asiakaspalveluun tai yhteydenottoon?
10. 😘 Asiakassuhde ja jälkimarkkinointi
    • Millaisen suhteen he haluavat pitää brändiinne ostopäätöksen jälkeen?
    • Kaipaavatko he jatkuvaa tukea, säännöllisiä päivityksiä, osallistumista yhteisöön tai asiakasohjelmia?
    • Tietoa uusista tuotteista tai kampanjoista?
    • Minkä tyyppinen asiakaspalvelukokemus tekee suurimman vaikutuksen?

Ostajapersoonien muodostaminen asiakashaastatteluiden jälkeen

Suosittelen, että pyrit pitämään kaikki haastattelut mahdollisimman lähellä toisiaan. Näin saat hyvän rytmin haastatteluihin ja huomaat jo haastatteluiden aikana, minkälaiset asiat ja teemat toistuvat puheluissa.

Muodosta ostajapersoonat näin:

1. Kirjaa ylös toistuvia trendejä, mitä asiakkaanne mainitsevat haastatteluissa
   • Älä sorru tarttumaan asioihin, joita haluaisit kuulla, vaan kuuntele tarkasti, mitä ostajanne todella kertovat
2. Muodosta ostajapersoonasta tiivistelmä toistuvien trendien pohjalta ja kirjaa tiivistelmään asiat, joita ostajat mainitsevat eniten (katso malli ylempää)
3. Kirjoita ostajapersoonasta myös tarinamuotoinen pidempi kuvaus
   • Pyri tekemään tarinasta erittäin konkreettinen ja todentuntuinen
4. Paketoi tiivistelmä ja tarinamuotoinen kuvaus yksiin kansiin
5. Hyödynnä ostajapersoonia avainsanatutkimuksessa, sisältösuunnitelmassa, markkinointisuunnitelmassa, kampanjoiden viestikärkien suunnittelussa, myyntiviestien muotoilussa ja muista jakaa löydöksesi koko organisaatiollenne

Yhteenveto ja muistilista ostajapersoonien toteutukseen

Nyt olet saanut melko yksityiskohtaiset ohjeet ostajapersoonien tekemiseen.

Tässä vielä tiivistettynä koko prosessi kertauksena:

1. Määritä, minkälaiset päättäjät ovat tekemässä ostopäätöstä tuotteista tai palveluistanne
2. Määritä, minkälaisista yrityksistä olette kiinnostuneita (b2b-liiketoiminta)
3. Kerää lista nykyasiakkaistanne (5-10 kpl), jotka täyttävät nämä kriteerit ja joista löytyy oikeat päättäjät haastatteluita varten
4. Buukkaa jokaista ostajapersoonaa kohden 3-6 kpl noin 60 minuutin puhelin- tai etäpalaverihaastatteluaikaa
5. Pidä haastattelut mahdollisimman lähellä toisiaan ja hyödynnä 10-kohdan kysymyspatteristoa (katso kysymykset ylempää)
6. Kirjaa ylös toistuvia trendejä, mitä asiakkaanne mainitsevat haastatteluissa
7. Muodosta ostajapersoonasta tiivistelmä toistuvien trendien pohjalta ja kirjaa tiivistelmään asiat, joita ostajat mainitsevat eniten
8. Kirjoita ostajapersoonasta myös tarinamuotoinen pidempi kuvaus
9. Paketoi tiivistelmä ja tarinamuotoinen kuvaus yksiin kansiin
10. Hyödynnä ostajapersoonia avainsanatutkimuksessa, sisältösuunnitelmassa, markkinointisuunnitelmassa, kampanjoiden viestikärkien suunnittelussa, myyntiviestien muotoilussa ja muista jakaa löydöksesi koko organisaatiollenne

Toistan vielä, että käytä riittävästi aikaa ja vaivaa ostajapersoonien rakentamiseen. Tämä on yksi tärkeimmistä asioista koko digimarkkinointinne kannalta ja siksi tässä ei kannata olla laiska tai huolimaton.

Jos kaipaat apua ostajapersoonien rakentamiseen, olemme aina valmiita auttamaan!

Ostajapersoonien muodostaminen kuuluu Pohja kuntoon -palveluihimme, joiden avulla varmistamme, että digimarkkinointinne saadaan tuottamaan varmuudella tuloksia.