Webinaaritallenne: B2B-asiakkaan ostopolku

Vain 5 % ostaa, mutta 95 % etsii tietoa.

Suurin osa B2B-yritysten kohderyhmästä ei ole ostoaikeissa juuri nyt. Tutkimusten mukaan vain noin 5 % on aktiivisessa ostovaiheessa ja loput 95 % ovat vasta ongelman tunnistamisen, taustatiedon keräämisen tai vaihtoehtojen hahmottamisen vaiheissa. Silti juuri siinä kohtaa ratkaistaan, kenen puoleen he lopulta kääntyvät.

1. Pitkä ostopolku on B2B:ssä sääntö, ei poikkeus

B2B-ostaminen on monivaiheinen prosessi: tarpeen tunnistaminen, sisäinen perustelu, vaihtoehtojen vertailu ja vasta lopulta kilpailutus. Ostajat haluavat oppia itse ennen kuin he ovat valmiita keskustelemaan myynnin kanssa. Yrityksen tehtävä on olla läsnä koko tämän matkan ajan eikä vasta silloin, kun tarjouspyyntö kilahtaa.

2. Luottamus syntyy ennen tarvetta

95 %:lle ostajista ei voi myydä, mutta heille voi auttaa oppimaan. Kun yritys tarjoaa oivaltavaa sisältöä ilman painostusta, se rakentaa luottamusta ja mielikuvaa asiantuntijuudesta. Kun tarve lopulta syntyy, ostaja valitsee tutun ja turvallisen kumppanin.

3. Ostovalmiit ja ei-ostovalmiit asiakasryhmät vaativat erilaista markkinointia

Ostovalmiille asiakkaille toimivat taktisemmät sisällöt: referenssit, vertailut, hinnat ja konkreettiset ratkaisut.
Ei-ostovalmiille taas tärkeintä on ymmärtää haasteita ja tarjota oppia: trendit, parhaat käytännöt ja ongelmien sanoittaminen heidän puolestaan.

4. B2B-yrityksen tärkein tehtävä: pysyä mielessä

Ostosyklin ulkopuolella oleva asiakas ei toimi heti — mutta hän muistaa, kuka auttoi häntä matkan varrella. Säännöllinen, oivaltava näkyvyys varmistaa, että kun asiakas siirtyy 5 %:n joukkoon, yrityksesi on automaattisesti TOP-3 vaihtoehtojen listalla.

5. Moderni markkinointi ei optimoi vain liidejä, vaan myös aikaa

Kun myynti käyttää aikansa oikeisiin kohtaamisiin ja markkinointi hoitaa tiedonjanoiset 95 %, syntyy tehokas malli: vähemmän turhia myyntipuheluita, enemmän relevantteja keskusteluja.

B2B-ostaminen on maraton, ei sprintti. Vain pieni osa ostaa tänään, mutta lähes kaikki oppivat, tutkivat ja arvioivat toimijoita koko ajan. Yritys, joka onnistuu palvelemaan tätä enemmistöä, voittaa luottamuksen jo ennen ostotarvetta ja on vahvimmassa asemassa, kun ostohetki koittaa.

Lataa webinaaritallenne sähköpostiisi

Lähettämällä lomakkeen hyväksyt, että Sininen Härkä voi käsitellä tietojasi materiaalin tai tapahtumaan liittyvien tietojen toimittamiseksi sekä lähettää sinulle aiheeseen liittyvää markkinointiviestintää. Voit lopettaa viestien vastaanottamisen milloin tahansa yhdellä klikkauksella. Lue lisää tietosuojaselosteesta.