Blogi

Näin myyt verkkosivuprojektin

Tätä asiaa käsitellään aina toisesta näkökulmasta (esim. ”Miten valita verkkosivujen toteuttaja”, ja kirjoitettiinhan me aiheesta opaskin), niin ajattelin kerrankin valottaa asian toista puolta. Kilpailijat, tervetuloa matkaan, ja (potentiaaliset) asiakkaat, toivottavasti tästä artikkelista on teillekin iloa. Tervetuloa testaamaan verkkosivuprojektin osto- ja myyntiprosessia allekirjoittaneen kanssa!

Tässä artikkelissa kuvitteellinen yritys, Insinööritoimisto Putki ja Pultti Oy, on ottanut Siniseen Härkään yhteyttä ja haluaa ostaa verkkosivuprojektin.

Hankin riittävästi tietoa asiakkaasta ja heidän tarpeestaan

Putki ja Pultti Oy on ottanut minuun yhteyttä, joten soitan heidän yhteyshenkilölleen ja sovin tapaamisen. Me haluamme sopia aina palaverin uuden potentiaalisen asiakkaan kanssa kahdesta syystä: kartoitetaan tarvetta riittävästi ja esitellään itseämme.

Palaverissa lyhyiden esittelyiden ja tutustumisen jälkeen annan asiakkaalle vapaan puheenvuoron. ”Kerro teidän yrityksestänne ja erityisesti tämän hetken tarpeesta. Miksi verkkosivuprojekti on ajankohtainen juuri nyt?”

Minulla on tätä varten valmis kysymyspatteristo valmiina, mutta en seuraa sitä orjallisesti. Moni potentiaalinen asiakas on ehtinyt pohtia tarvetta etukäteen jo niin paljon, että vastaa kysymyksiini ennen kuin ehdin niitä kysyäkään. Lisäksi tarjouspyyntö on usein jo sen verran kattava, että sen perusteella olen saattanut valmistella tarkentavia kysymyksiä jo ennen palaveria.

Kerron Sinisestä Härästä ja meidän tavastamme toimia

Palaveri etenee. Olen saanut riittävästi tietoa Putki ja Pultti Oy:stä, ja he ovat mielestään kertoneet kaiken oleellisen. Heijastan myyntipresentaation Teamsin jaetun näytön kautta (toivottavasti joskus pääsen vielä heijastamaan sen myös asiakkaan neukkarin telkkariin!) näkyviin. Pyrin käymään presessä läpi mahdollisimman kattavasti Sinistä Härkää, mutta tietysti erityisesti meidän verkkosivutekemistämme ja sitä, miten prosessi meidän kanssamme etenee.

Luonnollisesti peilaan omaa esitystäni siihen, mistä asiakas on kiinnostunut, eikä yksikään myyntipresentaatio ole kopio toisesta. Jätän loppuun aina tilaa kysymyksille ja huomioille, joita mukavien potentiaalisten asiakkaiden kanssa saadaan lähes aina aikaan! Ensimmäinen yhteinen palaverimme päättyy.

Annan fiksun ja kattavan tarjouksen sekä ehdotuksen projektista

Palaverin jälkeen pidän itseni kanssa lyhyen debriefin aiheesta. Käyn läpi tarpeet ja pohdin, mihin tarvitsen mahdollisesti jeesiä tiimiltäni. Miten toiminnallisuudet kannattaa toteuttaa? Kuinka kauan aikaa tarvitaan verkkosivujen visuaalisten elementtien suunnitteluun? Miten nykyisten verkkosivujen sisällöt kannattaa tuoda uudelle sivustolle?

Pyrin aina palaamaan asiakkaalle tarjouksen kanssa mahdollisimman nopeasti ensimmäisen palaverin jälkeen – yleensä jo seuraavina arkipäivinä, mutta viimeistään 3–4 arkipäivän kuluessa. Lähetän asiakkaalle sähköpostiin kattavan, normaalisti noin 10–15 sivun pituisen tarjouksen projektista ja sen kulusta, sekä ehdotukseni kokonaisprojektin kestosta. Tarjouksen lisäksi liitteenä lähtee yleisesti Sinisen Härän yleisesittely, prosessikuvaus sekä Verkkosivujen ostajan opas.

Tarjoukseen liittyy tietysti aina paljon kysymyksiä. Kuinka paljon maksaa? Onko kallista? Kallis on kummallisen abstrakti määritelmä, mutta olen kertonut omat ajatukseni aiheesta Onko Sininen Härkä kallis? -artikkelissani.

Omana mottona on aina ollut se, että ”älä myy yli- eikä alihintaan”. Ylihintainen projekti ei välttämättä mene läpi – ja vaikka menisikin, niin se ei minun mielestäni ole suoraselkäistä toimintaa. Alihintainen projekti taas ei motivoi, koska projektin työpäivät loppuvat kesken, ja pahimmassa tapauksessa joudumme ylilaskuttamaan asiakasta, joka harvoin heitä miellyttää.

Käyn tarjouksen läpi asiakkaan kanssa ja päivitän sitä tarvittaessa

Ensimmäisen palaverin yhteydessä olemme sopineet Putki ja Pultti Oy:n kanssa jo seuraavan palaverin. Se ilmestyy kalenteriin nimellä ”Tarjouksen läpikäynti – Putki ja Pultti Oy”. Tässä palaverissa käyn tarjouksen kattavasti läpi asiakkaan kanssa. Olen myös pyytänyt asiakasta listaamaan ylös kysymykset ja huomiot, joihin pureudutaan yhdessä tässä tapaamisessa. Yleensä tässä vaiheessa saadaan jo hyvää keskustelua aikaiseksi, joten kirjaan nämä ideat talteen mahdollista projektia varten.

Hiomalla tulee timantteja, ja se pätee myös tarjouksiin. Tarjouksen läpikäynnissä esiin tulevien ajatusten perusteella päivitän tarjousta pyydetysti, ja toimitan asiakkaalle uuden version. Tämän pyrin tekemään heti tarjouksen läpikäynnin jälkeen, jotta saamme prosessin mahdollisimman nopeasti käyntiin.

Piinaan päivin ja häiritsen öin

No mitäs sitten? Tarjous on annettu ja Putki ja Pultti Oy sanoivat pitävänsä tarjousta hyvänä, mutta he ”odottavat vielä paria muuta tarjousta ja tekevät sitten päätöksiä”. Täppään itselleni yleensä kalenteriin merkin reilun viikon päähän tarjouksen läpikäynnistä: ”Laita viesti Putki ja Pultille”. Ja tästä se alkaa. Olen yhteydessä niin kauan kunnes saan vastauksen! Soitan ja laitan viestiä, tarvittaessa lähetän vaikka kirjekyyhkyn tai pullopostia.

En kuitenkaan piinaa vain sen takia, että haluaisin vuoden myyntimiehen tittelin, vaan muun muassa siksi, että pidän potentiaalisen asiakkaan ajan tasalla meidän projektiaikatauluistamme. Projektit aikataulutetaan tarjousten hyväksymisjärjestyksessä, ja haluan pitää pelin avoimena joka suuntaan.

No mutta, jos on ostohousut jalassa, niin ei muuta kuin prosessia testaamaan!

Otathan siis rohkeasti yhteyttä suoraan minuun puhelimitse tai maililla, tai laita meille viestiä! Lupaan tarjota virtuaalikahvit.

Jos pidit kirjoituksesta, kerro siitä muille!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter
Share on whatsapp
WhatsApp

Jos haluat lisää, tilaa uutiskirje!

Mikko

Mikko

Mikko on Sinisen Härän myynti- ja projektipäällikkö. Musiikkitaustainen mies vastaa asiakkaidemme verkkosivuprojekteista sekä digimarkkinointikokonaisuuksista. Mikko innostuu asiakkaiden kanssa työskentelystä, uusista tekniikoista ja kliinistä designista.

Liity härkälaumaan

Haluamme ilmoittaa, että lähettämällä tämän lomakkeen, luovutat meille henkilötietojasi, joita säilytämme ja käsittelemme tietosuojaselosteen mukaisesti.